Introduzione agli Incoterms® per gli ingegneri

Gli Incoterms®, acronimo di International Commercial Terms (Termini Commerciali Internazionali), sono un insieme di undici termini commerciali di tre lettere pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC) che definiscono, in modo standardizzato e internazionalmente riconosciuto, i rispettivi obblighi di un venditore e di un acquirente in un contratto di compravendita di beni. Il loro ambito di applicazione è ristretto ma fondamentale: stabiliscono dove e quando si adempie all'obbligo di consegna del venditore, in quale momento il rischio di perdita o danneggiamento passa dal venditore all'acquirente, quale parte paga per il trasporto, l'assicurazione, il carico e lo scarico e quale parte è responsabile dello sdoganamento in esportazione e importazione.

Per un ingegnere che occasionalmente emette un ordine di acquisto a un fornitore estero – una macchina utensile dalla Germania, un lotto di fusioni personalizzate dal Vietnam, un modulo di strumentazione dagli Stati Uniti – gli Incoterms non sono un astratto cavillo legale. Determinano direttamente il costo finale della merce, chi è esposto se una cassa cade da un carrello elevatore in un porto estero, chi deve trattare con un agente doganale alle 6 del mattino e se una fattura IVA inaspettata sull'importazione arriva sulla scrivania sei settimane dopo l'arrivo dell'attrezzatura. Interpretare erroneamente un codice di tre lettere su un preventivo è uno degli errori più comuni e più costosi negli acquisti industriali.

Questa guida è pensata specificamente per gli ingegneri che si occupano occasionalmente di acquisti, non per i tecnici specializzati a tempo pieno.

Storia delle regole Incoterms®

La Camera di Commercio Internazionale (ICC) ha pubblicato per la prima volta gli Incoterms nel 1936, in risposta allo stesso problema che li rende necessari ancora oggi: gli operatori commerciali di diversi paesi utilizzavano le stesse abbreviazioni – “FOB”, “CIF” – per indicare cose leggermente diverse a seconda delle consuetudini e delle leggi locali. Un unico insieme di definizioni, concordato a livello internazionale e su base volontaria, ha ridotto le controversie e semplificato la negoziazione dei contratti transfrontalieri. Da allora, le regole sono state riviste all'incirca ogni decennio, e ogni revisione ha tenuto conto dei cambiamenti nella tecnologia dei trasporti, nella containerizzazione, nella documentazione elettronica e nei requisiti di sicurezza commerciale.

Cronologia delle revisioni

Struttura del regolamento 2020: due gruppi da undici

Gli Incoterms® 2020 comprendono undici regole, volutamente suddivise in due gruppi in base alla modalità di trasporto per cui sono state concepite. Scegliere una regola dal gruppo sbagliato per la propria spedizione è uno degli errori più frequenti e con le conseguenze più gravi negli acquisti internazionali (vedere Capitolo 10).

La “scala degli obblighi del venditore”

Un utile modello mentale, ampiamente utilizzato nella formazione professionale, consiste nel leggere le undici regole come una scala di obblighi crescenti per il venditore e decrescenti per l'acquirente, da EXW (il venditore fa il minimo indispensabile) a DDP (il venditore fa quasi tutto):

Once the terms are agreed, route planning for the shipment is itself an optimization task, and the applications of travelling salesman problem include planning multi-stop transport. Traveling salesman problem applications in logistics help reduce the kilometers driven.

EXW → FCA → FAS → FOB → CFR → CIF → CPT → CIP → DAP → DPU → DDP

Le undici regole, una per una

Questo capitolo fornisce una definizione operativa di ciascuna regola, concentrandosi su ciò che un acquirente tecnico deve effettivamente verificare in un preventivo o in un ordine di acquisto: dove si trasferisce il rischio, chi paga cosa e dove la regola può essere facilmente utilizzata in modo improprio.

EXW – Franco fabbrica Gruppo: qualsiasi mezzo di trasporto Il rischio si trasferisce all'acquirente: presso la sede del venditore (o altro luogo convenuto), non appena la merce viene messa a disposizione dell'acquirente, prima del carico su qualsiasi mezzo di trasporto e prima dello sdoganamento per l'esportazione. Il venditore deve: Il venditore si impegna a rendere la merce disponibile, imballata, nel luogo convenuto. Non è tenuto a caricare la merce né a sdoganarla per l'esportazione, salvo diverso accordo tra le parti. L'acquirente deve: Gestire in modo efficace l'intera catena logistica: ritiro, carico, sdoganamento per l'esportazione, trasporto principale, assicurazione, sdoganamento per l'importazione e consegna finale. Assicurazione: Non richiesto dalla norma; la decisione spetta interamente all'acquirente al momento del ritiro. Utilizzo tipico: transazioni di tipo nazionale, o accordi transfrontalieri in cui l'acquirente dispone di un proprio spedizioniere qualificato già operativo nel paese del venditore. Attenzione: La formula EXW (Exchange Traded Wealth) attribuisce lo sdoganamento all'esportazione all'acquirente, ma in molti paesi solo un'entità stabilita localmente (spesso il venditore) può legalmente presentare una dichiarazione di esportazione. In pratica, il venditore si ritrova spesso a dover gestire comunque le formalità di esportazione, il che rende meno netta la ripartizione del rischio e può generare controversie in caso di problemi durante tale fase. Per gli acquisti internazionali, la formula FCA (presso la sede del venditore) è solitamente l'alternativa più sicura: mantiene un profilo di responsabilità ridotto per il venditore, attribuendogli correttamente lo sdoganamento all'esportazione.	FCA 'Free Carrier' Gruppo: qualsiasi mezzo di trasporto Il rischio si trasferisce all'acquirente: quando la merce viene consegnata al vettore (o altra persona, ad esempio uno spedizioniere) designato dall'acquirente, nel luogo convenuto – caricata sul veicolo di ritiro dell'acquirente presso la sede del venditore, oppure resa disponibile sul veicolo di arrivo del venditore, non scaricata, in un altro luogo convenuto. Il venditore deve: Sdoganare la merce per l'esportazione e consegnarla al vettore designato nel luogo convenuto, caricandola se la consegna avviene presso la sede del venditore. L'acquirente deve: Organizzare e pagare il trasporto principale dal luogo convenuto in poi, stipulare l'assicurazione se desiderata e occuparsi dello sdoganamento all'importazione. Assicurazione: Non richiesto dalla norma; l'acquirente si assume il rischio di trasporto dalla consegna e deve assicurarsi autonomamente. Utilizzo tipico: la regola predefinita raccomandata per il carico containerizzato e multimodale di qualsiasi tipo, incluso il caso comune in cui un fornitore consegna la merce al camion di uno spedizioniere all'ingresso dello stabilimento. Attenzione: L'edizione 2020 ha aggiunto un'opzione: acquirente e venditore possono concordare che il vettore dell'acquirente emetta una polizza di carico a bordo a favore del venditore una volta che la merce sia stata caricata sulla nave. Ciò è importante quando il pagamento avviene tramite lettera di credito documentaria che richiede una polizza di carico a bordo; in precedenza, tale requisito spingeva molti esportatori verso la clausola FOB anche per il carico in container, nonostante la FOB non sia adatta a questo scopo. È fondamentale specificare sempre con precisione quale luogo di consegna si applica (la sede del venditore o un terminal), poiché l'obbligo di carico del venditore differisce tra i due.
FAS – Spedizione gratuita a fianco Gruppo: Trasporto esclusivamente via mare e vie navigabili interne Il rischio si trasferisce all'acquirente: quando le merci vengono collocate a fianco della nave designata dall'acquirente (ad esempio sulla banchina o su una chiatta) nel porto di spedizione convenuto, prima del carico. Il venditore deve: Sdoganare le merci per l'esportazione e consegnarle a fianco della nave. L'acquirente deve: Organizzare il carico sulla nave, il trasporto principale, l'assicurazione e lo sdoganamento all'importazione. Assicurazione: Non richiesto dalla regola. Utilizzo tipico: Carico sfuso e alla rinfusa caricato tramite le attrezzature della nave o le gru di terra – cereali, minerali, legname, articoli pesanti fabbricati – anziché container. Cdeserto: Non è appropriato per il carico containerizzato, che viene consegnato a un terminal anziché essere posizionato a fianco di una nave; utilizzare invece FCA.	FOB (Free On Board) Gruppo: Trasporto esclusivamente via mare e vie navigabili interne Il rischio si trasferisce all'acquirente: quando le merci vengono caricate a bordo della nave designata dall'acquirente, nel porto di imbarco convenuto. Il venditore deve: Sdoganare le merci per l'esportazione, consegnarle al porto e caricarle a bordo. L'acquirente deve: Organizzare e pagare il trasporto principale, l'assicurazione e lo sdoganamento all'importazione. Assicurazione: non richiesto dalla regola. Utilizzo tipico: Trasporto marittimo tradizionale di merci alla rinfusa e in colli. Ancora estremamente comune nel commercio di materie prime e, per abitudine o convenzione relativa alle lettere di credito, nel commercio di container in generale. Attenzione: La Camera di Commercio Internazionale (ICC) sconsiglia esplicitamente l'utilizzo della clausola FOB per il carico containerizzato: i container solitamente raggiungono il terminal e passano sotto la custodia del vettore ben prima dell'arrivo della nave, rendendo impraticabile il controllo del punto di trasferimento del rischio "a bordo" e non rappresentativo del reale movimento della spedizione. Si consiglia invece di utilizzare la clausola FCA per i container.
CFR – Costo e trasporto Gruppo: Trasporto esclusivamente via mare e vie navigabili interne Il rischio si trasferisce all'acquirente: identico a FOB – quando le merci vengono caricate a bordo della nave nel porto di imbarco – anche se il venditore paga il nolo fino al porto di destinazione convenuto. Il venditore deve: Sdoganare la merce per l'esportazione, caricarla a bordo e stipulare e pagare il contratto di trasporto fino al porto di destinazione designato. L'acquirente deve: Organizzare l'assicurazione per la tratta marittima e gestire lo sdoganamento all'importazione a destinazione. Assicurazione: non richiesto dalla regola; l'acquirente si assume il rischio di trasporto dal momento del carico, nonostante il venditore paghi il trasporto, e dovrebbe assicurare autonomamente tale tratta. Utilizzo tipico: Vendita di merci sfuse in cui l'acquirente desidera che il venditore organizzi e pre-paghi il trasporto marittimo, ma è disposto ad assumersi il rischio del trasporto stesso. Attenzione: Il classico esempio che dimostra come il trasferimento dei costi e del rischio non siano la stessa cosa: il venditore continua a pagare (per il trasporto) anche dopo che l'acquirente ha iniziato ad assumersi il rischio. Vale la stessa avvertenza sull'idoneità del container come per la formula FOB.	CIF - Costo, Assicurazione e Trasporto Gruppo: Trasporto esclusivamente via mare e vie navigabili interne Il rischio si trasferisce all'acquirente: identico a FOB/CFR – a bordo nel porto di imbarco. Il venditore deve: Tutto conforme alle normative CFR, oltre a stipulare un'assicurazione sul carico marittimo a beneficio dell'acquirente contro il rischio di trasporto via mare. L'acquirente deve: Gestire lo sdoganamento all'importazione a destinazione; è possibile negoziare un livello di copertura assicurativa superiore al minimo standard. Assicurazione: richiesto. Il venditore deve acquistare una copertura di almeno Institute Cargo Clauses (C) – un minimo ristretto per rischi specifici – a meno che le parti non concordino diversamente. Questo minimo è rimasto invariato dall'edizione 2010. Utilizzo tipico: La regola Incoterms più iconica in assoluto, profondamente radicata nei contratti di fornitura di materie prime all'ingrosso e nelle lettere di credito documentarie. Attenzione: Il livello di assicurazione predefinito è un minimo, non una raccomandazione: esclude molti rischi di trasporto comuni come furto, movimentazione brusca o danni causati dalle intemperie, a meno di perdita totale. Gli acquirenti di qualsiasi cosa diversa da merci sfuse di basso valore dovrebbero negoziare esplicitamente una copertura più ampia (Clausola A) nel contratto. Stessa avvertenza sull'idoneità del container come per la clausola FOB.
CPT – Trasporto pagato a Gruppo: qualsiasi mezzo di trasporto Il rischio si trasferisce all'acquirente: quando la merce viene consegnata al primo vettore incaricato dal venditore – non nel luogo di destinazione convenuto, anche se il venditore paga il trasporto fino a lì. Il venditore deve: Sdoganare le merci per l'esportazione, stipulare e pagare il trasporto fino al luogo di destinazione convenuto e rispettare tutti i requisiti di sicurezza relativi al trasporto lungo il percorso. L'acquirente deve: Assumersi il rischio di trasporto dal primo passaggio di consegne al vettore, stipulare un'assicurazione se lo si desidera e gestire lo sdoganamento all'importazione a destinazione. Assicurazione: non richiesto dalla regola. Utilizzo tipico: Spedizioni multimodali o in container in cui il venditore organizza e paga il trasporto principale, ma l'acquirente è disposto ad assumersi il rischio del trasporto. Attenzione: Il divario tra il punto in cui termina il costo (destinazione) e il punto in cui si trasferisce il rischio (primo vettore, nel luogo di origine o nelle sue vicinanze) è la principale fonte di confusione relativa a questa regola: leggetela insieme al luogo di destinazione specificato nel contratto, non solo alla copertura dei costi prevista dalla regola stessa.	CIP – Trasporto e assicurazione pagati a Gruppo: qualsiasi mezzo di trasporto Trasferimento del rischio all'acquirente: identico a CPT – al primo passaggio di consegne al vettore. Il venditore deve: effettuare tutto quanto previsto dal CPT, oltre a stipulare un'assicurazione merci a beneficio dell'acquirente che copra l'intero trasporto. L'acquirente deve occuparsi dello sdoganamento a destinazione. Assicurazione: obbligatoria e fissata a un livello superiore al CIF: dall'edizione 2020, il venditore deve acquistare una copertura di almeno Institute Cargo Clauses (A) – ampia copertura “tutti i rischi”, soggetta alle esclusioni standard – che riflette il fatto che il CIP è tipicamente utilizzato per beni e attrezzature manifatturieri di maggior valore piuttosto che per merci sfuse. Uso tipico: l'equivalente multimodale raccomandato, con copertura più elevata, del CIF Ö8211; la regola più rilevante per gli ingegneri che importano macchinari, strumentazione o apparecchiature finite con qualsiasi combinazione di modalità di trasporto. Attenzione: confermare la base del valore assicurato (generalmente il valore di fattura più il 10%) e verificare se devono essere aggiunti eventuali rischi aggiuntivi specificati (ad es. guerra, scioperi); la clausola (A) è ampia ma non incondizionata.
DAP – Consegnato sul posto Gruppo: qualsiasi mezzo di trasporto Il rischio si trasferisce all'acquirente: quando le merci vengono messe a disposizione dell'acquirente sul mezzo di trasporto in arrivo, pronte per lo scarico, nel luogo di destinazione convenuto. Il venditore deve: assumersi tutti i costi e i rischi relativi al trasporto delle merci fino alla destinazione convenuta, compresi lo sdoganamento per l'esportazione e il trasporto principale, ma non lo scarico. L'acquirente deve: scaricare la merce e gestire lo sdoganamento, i dazi e le tasse di importazione. Assicurazione: non richiesto dalla regola. Utilizzo tipico: Consegna a domicilio con gestione della logistica da parte del venditore. end-to-end ma l'acquirente, in quanto soggetto locale, è nella posizione migliore per sdoganare le importazioni e scaricare la merce. Attenzione: Il luogo indicato deve essere preciso: un indirizzo completo o un punto identificabile, non solo una città, poiché rappresenta sia il punto di trasferimento del rischio sia il luogo in cui termina l'obbligo di spesa del venditore.	DPU – Consegnato nel luogo di scarico Gruppo: qualsiasi mezzo di trasporto Il rischio si trasferisce all'acquirente: dopo lo scarico, quando la merce viene messa a disposizione dell'acquirente nel luogo di destinazione convenuto. Il venditore deve: assumersi tutti i costi e i rischi fino alla destinazione convenuta e scaricare lì la merce – l’unica regola Incoterms che richiede al venditore di scaricare. L'acquirente deve: Gestire lo sdoganamento, i dazi e le tasse di importazione. Assicurazione: non richiesto dalla regola. Utilizzo tipico: merci di progetto e attrezzature pesanti per le quali il venditore (o il suo appaltatore logistico) dispone delle capacità di sollevamento o gru per scaricare in sicurezza a destinazione – sostituisce la norma DAT del 2010 e non è più limitata a un “terminal”; il luogo indicato può essere qualsiasi luogo. Attenzione: Poiché lo scarico è responsabilità del venditore, è necessario accertarsi in anticipo di chi fornisce l'attrezzatura per lo scarico e di chi è responsabile in caso di danni causati dallo scarico, soprattutto per macchinari pesanti o delicati.
DDP (Delivered Duty Paid) Gruppo: qualsiasi mezzo di trasporto Il rischio si trasferisce all'acquirente: quando le merci sono messe a disposizione dell'acquirente, sdoganate per l'importazione e pronte per lo scarico, nel luogo di destinazione convenuto. Il venditore deve: assumersi tutti i costi e i rischi fino alla destinazione indicata, compresi lo sdoganamento all'esportazione, il trasporto principale e lo sdoganamento all'importazione, con il pagamento di tutti i dazi e le tasse di importazione (come l'IVA). L'acquirente deve: scaricare la merce; per il resto, essenzialmente niente oltre al ritiro della merce. Assicurazione: non richiesto dalla regola. Utilizzo tipico: La regola dell'obbligo massimo per il venditore; interessante per gli acquirenti che desiderano un prezzo unico, comprensivo di tutte le spese di sbarco e dazi doganali, senza coinvolgimento della dogana. Attenzione: Il venditore deve essere in grado di agire, legalmente e praticamente, come importatore ufficiale nel paese dell'acquirente, cosa non sempre possibile senza una filiale locale, un rappresentante fiscale o la registrazione IVA. L'IVA all'importazione pagata da un venditore estero spesso non è recuperabile da nessuno, il che può diventare un costo nascosto incluso nel prezzo. Prima di accettare, verificate che il fornitore possa effettivamente effettuare la procedura DDP (Direct Price Deal) nel vostro paese (vedere i capitoli successivi).

Confronto completo delle undici regole

Le due tabelle seguenti indicano, regola per regola all'interno di ciascun gruppo di modalità di trasporto, il punto esatto in cui il rischio passa dal venditore all'acquirente e se la regola impone l'assicurazione del carico. Il Capitolo 6 tratta lo status giuridico di tali obblighi; il Capitolo 7 tratta in dettaglio l'assicurazione; il Capitolo 8 tratta di dogana e dazi. La matrice completa dei costi e delle responsabilità – chi paga per imballaggio, carico, trasporto, assicurazione, dazi di importazione e scarico per tutte le undici regole – è riportata nella tabella riassuntiva della Tabella 5.3.

Gruppo 1 – Qualsiasi mezzo di trasporto

Gruppo 2 – Solo trasporto marittimo e per vie navigabili interne

Matrice principale dei costi e delle responsabilità

S = l'obbligo/costo del venditore.

B = obbligo/costo dell'acquirente.

B* = l'assicurazione non è obbligatoria secondo le regole Incoterms per quel termine; la parte che si assume il rischio di transito in quella fase deve stipulare autonomamente un'assicurazione merci; solo i termini CIF e CIP richiedono al venditore di stipulare un'assicurazione a beneficio dell'acquirente (vedere il capitolo dedicato di seguito).

Questa matrice è una semplificazione commerciale degli obblighi A/B delle undici regole per una rapida consultazione; in caso di conflitto, prevale sempre il testo ufficiale del regolamento ICC (vedere il capitolo Riferimenti di seguito), e voci come le spese di movimentazione terminale possono comunque essere definite dallo specifico contratto di trasporto o dalla tariffa portuale.

Status giuridico e integrazione contrattuale

Cosa coprono e cosa non coprono le regole

Ogni regola Incoterms definisce esattamente tre aspetti: il punto di consegna (quando il venditore ha adempiuto al suo obbligo di consegna), il trasferimento del rischio di perdita o danneggiamento e la ripartizione dei costi tra le parti, unitamente ad alcuni obblighi accessori (imballaggio, comunicazioni, fornitura di documenti, formalità di esportazione/importazione e, dal 2020, conformità ai requisiti di sicurezza per il trasporto). Non sostituiscono, e devono essere integrate, le restanti condizioni del contratto di vendita o dell'ordine di acquisto:

• Trasferimento della proprietà/del titolo di proprietà dei beni; regolato dal contratto di vendita e dalla legge applicabile, non dalle regole Incoterms.
• Prezzo, termini di pagamento, valuta e garanzia di pagamento (ad esempio, lettere di credito).
• Rimedi per ritardi nella consegna, merce non conforme o inadempimento contrattuale.
• La legge applicabile e il foro competente per la risoluzione delle controversie (tribunali o arbitrato).
• I termini dei contratti effettivi di trasporto e assicurazione stipulati dalla parte responsabile della loro organizzazione; si tratta di contratti separati con terze parti (vettori, assicuratori), non del contratto di vendita in sé.

Trasferimento del rischio e assicurazione

Solo due delle undici regole, CIF e CIP, impongono al venditore di stipulare un'assicurazione merci a beneficio dell'acquirente. Nelle altre nove regole, l'assicurazione non è affatto contemplata; ciascuna parte è libera di decidere, in base alle proprie esigenze commerciali, se assicurare la parte del viaggio durante la quale si assume il rischio. In pratica, un acquirente prudente assicura il proprio periodo di rischio secondo le clausole EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT, DAP, DPU e DDP, anche se nessuna regola Incoterms lo impone.

Le clausole assicurative standard per il carico: i livelli assicurativi standard

Guida pratica

• Per qualsiasi merce diversa da quelle sfuse di basso valore, non affidatevi all'opzione predefinita CIF (Clausola C); negoziate esplicitamente nel contratto la copertura prevista dalla Clausola (A) e richiedete una copia del certificato assicurativo che nomini la vostra organizzazione come beneficiaria.
• Per le spedizioni CIP, verificare il valore assicurato di base (generalmente il valore di fattura più il 10%, una convenzione di mercato, non una regola ICC) e se sono inclusi eventuali rischi aggiuntivi specificati (guerra, scioperi).
• In base a una qualsiasi delle nove normative in cui l'assicurazione non è obbligatoria, stipulate un'assicurazione merci a vostro nome per il periodo in cui vi assumete il rischio. Ripeto, non date per scontato che sia "un problema di qualcun altro" solo perché quella parte sta pagando il trasporto.

Dogana, dazi e tasse

La questione se una determinata parte sia legalmente in grado di svolgere il ruolo doganale che la norma le assegna è una questione a sé stante che deve essere verificata prima della firma del contratto, non dopo che le merci sono già in transito.

La trappola della capacità di importazione DDP

La clausola DDP è l'immagine speculare: il venditore deve essere in grado di agire come importatore ufficiale nel paese dell'acquirente, il che può richiedere una filiale locale, un rappresentante fiscale o una registrazione IVA/fiscale che molti venditori esteri semplicemente non hanno. Quando un venditore propone la clausola DDP senza avere effettivamente questa capacità, la spedizione può bloccarsi in dogana, oppure il venditore potrebbe aspettarsi tacitamente che l'acquirente si occupi comunque delle formalità di importazione, nonostante la clausola. L'IVA all'importazione pagata da un venditore senza diritto di recuperarla localmente tende inoltre ad essere inclusa nel prezzo come ricarico occulto. Chiedete sempre a un fornitore che propone la clausola DDP come intende agire come importatore ufficiale e ottenete una conferma scritta, anziché dare per scontato che la clausola sia rispettata.

Dazi doganali, IVA e costo totale di sbarco

Ad eccezione della regola DDP, l'acquirente è l'importatore ufficiale ed è responsabile dei dazi doganali, delle tariffe e dell'IVA all'importazione (o imposta sui consumi equivalente) nel proprio paese, oltre al prezzo concordato per la merce e il trasporto. Quando si confrontano i preventivi dei fornitori emessi secondo diverse regole Incoterms, è sempre opportuno normalizzarli a un costo totale equivalente, comprensivo di tutte le spese di sbarco, prima di confrontare i prezzi.

Guida pratica per l'acquirente tecnico occasionale

La maggior parte degli ingegneri non negozia gli Incoterms quotidianamente, ed è proprio per questo che un piccolo insieme di regole predefinite e controlli è più utile che cercare di memorizzare ogni singola clausola. Questo capitolo fornisce raccomandazioni basate su scenari e una checklist da applicare a qualsiasi preventivo in entrata o ordine di acquisto in uscita.

Impostazioni predefinite basate su scenari

• Ritiro presso la fabbrica del fornitore, spedizione transfrontaliera: richiedete FCA (presso la sede del venditore) anziché EXW. In questo modo otterrete lo stesso profilo di basso obbligo per il venditore, senza l'ambiguità di sdoganamento all'esportazione creata da EXW (§8.1).
• Importazione di macchinari o attrezzature finiti via mare o via aerea, desiderio del venditore di organizzare e assicurare il trasporto: preferisco il CIP al CIF ogniqualvolta la spedizione potrebbe plausibilmente essere effettuata con più di un semplice trasporto marittimo (ad esempio, qualsiasi tratta in container), e perché il CIP prevede una copertura assicurativa più elevata, appropriata per attrezzature di maggior valore.
• Desideri un prezzo unico tutto incluso, dazi pagati e senza coinvolgimento doganale? La formula DDP (Delivery Duty Paid) può funzionare, ma conferma per iscritto che il fornitore può agire come importatore ufficiale nel tuo paese (§8.2) e ottieni un dettaglio completo dei costi di sbarco, non solo una cifra indicativa.
• Attrezzature pesanti o di grandi dimensioni che necessitano di scarico speciale (gru, attrezzature di sollevamento) presso la vostra sede: DPU, se il fornitore o il suo appaltatore logistico dispone effettivamente di capacità di scarico presso la vostra sede; altrimenti DAP con scarico organizzato separatamente da voi.
• Per qualsiasi carico containerizzato, evitare le diciture FAS, FOB, CFR e CIF; utilizzare invece FCA, CPT o CIP, indipendentemente dalla dicitura predefinita del preventivo standard del fornitore.

Una lista di controllo di lavoro

• La norma è appropriata per la modalità di trasporto effettivamente utilizzata?
• Il luogo indicato è sufficientemente preciso da risultare inequivocabile: si tratta di un indirizzo completo o di un punto preciso, non solo di una città?
• È indicato l'anno di edizione "Incoterms® 2020"? Se un contratto o un accordo quadro riporta ancora "Incoterms 2010" o una versione precedente, verificare se si tratta di una scelta deliberata.
• Dove avviene effettivamente il trasferimento del rischio e tale trasferimento coincide con il luogo in cui la vostra organizzazione può concretamente accettare e ispezionare la merce?
• L'assicurazione è obbligatoria (CIF/CIP) o la vostra organizzazione deve stipulare una propria copertura per il periodo di rischio che si assume?
• Chi è l'importatore ufficiale e possiede la capacità giuridica (registrazione, rappresentanza fiscale) per svolgere tale ruolo nel paese di destinazione?
• La vostra organizzazione possiede i rapporti con gli spedizionieri doganali e le capacità logistiche presupposte dalla normativa (rilevante soprattutto per le clausole EXW, FCA e FAS, in cui l'acquirente si assume una parte maggiore della catena di fornitura)?
• Avete richiesto la documentazione relativa alla regola "fattura commerciale con riferimento alla regola Incoterms e al luogo di destinazione, packing list, documento di trasporto (polizza di carico/lettera di vettura aerea/CMR), certificato di origine e certificato di assicurazione, ove applicabile?"

Consigli, errori comuni e idee sbagliate

• Paragonare le mele alle arance: Confrontare i preventivi dei fornitori emessi secondo diverse regole Incoterms senza normalizzarli allo stesso costo di sbarco.
• Utilizzo di regole basate sulle navi per i container: Specificare FOB, CFR o CIF per il carico containerizzato, quando FCA, CPT o CIP collocherebbero il punto di trasferimento del rischio nel luogo in cui le merci effettivamente cambiano custodia.
• Luoghi dai nomi vaghi: writing “FCA Shanghai” instead of “FCA [Supplier], 123 Example Road, Pudong, Shanghai, Incoterms® 2020” – ambiguity about the named place is the most common trigger for disputes about where risk transferred.
• Omettendo l'anno dell'edizione: Il contratto non specifica quale edizione si applichi, il che è importante perché alcuni codici del 2010 e precedenti (DAF, DES, DEQ, DDU, DAT) non esistono più o sono stati ridefiniti.
• Presupponendo che gli Incoterms coprano la proprietà, il pagamento o i rimedi: No. È sempre necessario un ordine di acquisto o un contratto di vendita separato e completo.
• Considerare DDP come "nessun lavoro per l'acquirente": Alcuni paesi non consentono a un venditore straniero di importare merci senza un rappresentante fiscale o una filiale locale; verificare la capacità di tale rappresentante prima di affidarsi al DDP (Director Dealing Program).
• Assicurazione insufficiente per merci di alto valore: affidandosi al minimo predefinito CIF (Clausola C) per qualsiasi cosa diversa da merci sfuse di basso valore, lasciando scoperti molti rischi di trasporto quotidiani.
• Confusione su chi scarica: Il DAP lascia lo scarico all'acquirente; il DPU è l'unica regola in cui lo scarico è a carico del venditore. Verifica quale regola è effettivamente specificata nel tuo contratto prima di dare per scontato che siano stati presi accordi per lo scarico.
• La trappola dello sdoganamento all'esportazione EXW: presupponendo che l'acquirente possa semplicemente "gestire lo sdoganamento all'esportazione" secondo la formula EXW, quando in molti paesi un acquirente straniero non può legalmente presentare tale dichiarazione.
• Ignorare gli obblighi di conformità che esulano dagli Incoterms: I controlli sulle esportazioni (beni a duplice uso, destinazioni soggette a sanzioni), lo status di Operatore Economico Autorizzato (AEO) e i codici di sicurezza portuale/navale (ad esempio ISPS) non sono disciplinati dalla regola Incoterms in sé, ma possono influire sui tempi di consegna e sulla legalità, indipendentemente dalla regola applicata.

Glossario specifico dei trasporti

• Nome del luogo: La località specifica indicata dopo il codice Incoterms (ad esempio, l'indirizzo di una fabbrica, un porto o un terminal) che determina il luogo in cui avviene la consegna, il trasferimento del rischio e/o l'allocazione dei costi. Deve essere precisa e inequivocabile.
• Vettore: la parte che effettua il trasporto fisico delle merci (una compagnia di navigazione, una compagnia aerea, una società di autotrasporti o un loro agente), in base a un contratto di trasporto separato dal contratto di vendita.
• Spedizioniere: Un intermediario logistico che si occupa del trasporto, delle formalità doganali e della documentazione per conto di un acquirente o di un venditore, spesso agendo come vettore o stipulando un contratto con esso.
• Clausole di carico dell'Istituto (A/B/C): Clausole standard di assicurazione del carico marittimo che definiscono l'ambito di copertura, dalla più ampia (A) alla più ristretta (C); vedi Capitolo 7.
• Importatore registrato: l'entità giuridica responsabile, ai sensi della legislazione doganale del paese di destinazione, della presentazione della dichiarazione di importazione e del pagamento dei dazi e delle imposte di importazione.
• Numero EORI (UE) / registrazioni equivalenti: Un identificativo richiesto per operare come importatore o esportatore in molte giurisdizioni (il numero di identificazione e registrazione degli operatori economici dell'UE ne è un esempio); necessario a chiunque effettui lo sdoganamento.
• Rappresentante fiscale: un agente registrato localmente che consente a una società estera di contabilizzare l'IVA/l'imposta di importazione in un paese in cui non ha una sede – spesso richiesto per un venditore che tenta di applicare la clausola DDP.
• Trasporto multimodale: Trasporto di merci utilizzando più di una modalità di trasporto (ad esempio, camion, poi nave, poi camion) nell'ambito di un unico contratto di trasporto.
• Lettera di credito documentaria (L/C): un meccanismo di pagamento emesso da una banca che paga il venditore una volta presentati i documenti specificati (in genere una polizza di carico onboard); i requisiti documentali possono influenzare quale regola Incoterms sia praticabile, soprattutto per FCA rispetto a FOB.
• Polizza di carico / lettera di vettura aerea / CMR: Documenti di trasporto emessi dal vettore per il trasporto marittimo, aereo e stradale internazionale (CMR), che fungono da prova del contratto di trasporto e, nel caso di una polizza di carico, da titolo di proprietà.
• AEO (Operatore Economico Autorizzato): Una certificazione di conformità doganale che può velocizzare lo sdoganamento e ridurre le ispezioni; indipendente dalla regola Incoterms scelta, ma rilevante in aggiunta ad essa.
• Media generale: un principio del diritto marittimo in base al quale tutte le parti con merci su una nave condividono il costo di un sacrificio deliberato (ad esempio lo sbarco del carico) effettuato per salvare il viaggio nel suo complesso – un rischio coperto anche dalle clausole più restrittive dell'Institute Cargo Clauses (C).

Domande frequenti

Riferimenti

Questo articolo costituisce un riferimento esplicativo indipendente e non sostituisce il testo ufficiale del regolamento. Per finalità contrattuali vincolanti, si prega di consultare sempre la pubblicazione ufficiale della ICC.

• Camera di Commercio Internazionale – Regole Incoterms® 2020, Pubblicazione ICC n. 723E (in vigore dal 1° gennaio 2020). iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/
• Camera di Commercio Internazionale – Storia delle regole Incoterms®. iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-rules-history/
• ICC Academy – “Incoterms® 2020 vs 2010: cosa è cambiato?” academy.iccwbo.org/incoterms/article/incoterms-2020-vs-2010-whats-changed/
• Convenzione delle Nazioni Unite sui contratti di vendita internazionale di beni (CISG), 1980.
• Joint Cargo Committee (International Underwriting Association of London e Lloyd's Market Association) - Clausole Cargo dell'Istituto (A), (B), (C), 1/1/2009. Il nome "Istituto" è mantenuto per queste clausole per convenzione di mercato; l'originale Institute of London Underwriters si è fuso con l'International Underwriting Association nel 1998.

“Incoterms” è un marchio registrato della Camera di Commercio Internazionale. Questo articolo è una sintesi didattica indipendente e non è stato prodotto, revisionato o approvato dalla ICC.