国际贸易术语解释通则®工程师入门指南

国际贸易术语解释通则（Incoterms®）是由国际商会（ICC）发布的一套包含11个三字母贸易术语的规则，它以标准化和国际认可的方式定义了货物买卖合同中买卖双方各自的义务。其范围虽窄但至关重要：它规定了卖方何时何地履行了交货义务，货物灭失或损坏的风险何时从卖方转移给买方，运输、保险、装卸费用由哪一方承担，以及进出口清关由哪一方负责。

对于偶尔需要向海外供应商下达采购订单的工程师来说——比如从德国订购一台机床，从越南订购一批定制铸件，或者从美国订购一个仪表模块——国际贸易术语解释通则（Incoterms）并非抽象的法律条文。它们直接决定货物的最终到岸成本，决定了如果货物在外国港口从叉车上掉落，谁将承担损失；决定了谁需要在凌晨六点与报关行打交道；也决定了设备到货六周后，是否会收到意料之外的进口增值税账单。误读报价单上的三个字母代码是工业采购中最常见、代价也最高的错误之一。

本指南专为偶尔从事采购工作的工程师编写，而非全职贸易专家。

国际贸易术语解释通则®规则的历史

国际商会于1936年首次发布《国际贸易术语解释通则》（Incoterms），其目的正是为了解决如今依然存在的同样问题：不同国家的贸易商使用相同的简称“FOB”、“CIF”，但其含义却因当地惯例和法律的不同而略有差异。一套统一的、自愿的、国际认可的定义减少了争端，使跨境合同谈判更加便捷。此后，这些规则大约每十年修订一次，每次修订都旨在应对运输技术、集装箱化、电子单证和贸易安全要求的变化。

修订时间表

2020年规则结构：两组，每组11人

2020年国际贸易术语解释通则（Incoterms® 2020）包含11条规则，根据其适用的运输方式特意分为两组。为您的货物选择错误的规则组是国际采购中最常见且后果最严重的错误之一（参见第10章）。

“卖方义务阶梯”

在贸易培训中广泛使用的一种有用的思维模型是，将这 11 条规则解读为卖方义务增加、买方义务减少的阶梯，从 EXW（卖方只做绝对最少的事情）到 DDP（卖方几乎做所有的事情）：

Once the terms are agreed, route planning for the shipment is itself an optimization task, and the applications of travelling salesman problem include planning multi-stop transport. Traveling salesman problem applications in logistics help reduce the kilometers driven.

EXW → FCA → FAS → FOB → CFR → CIF → CPT → CIP → DAP → DPU → DDP

十一条规则，逐一讲解

本章对每条规则给出了一个工作定义，重点关注技术买家在报价单或采购订单中实际需要检查的内容：风险转移在哪里，谁支付什么费用，以及规则在哪些方面容易被滥用。

EXW（工厂交货） 团体： 任何交通方式 风险转移至买方： 在卖方的场所（或其他指定地点），货物交付买方处置后，在装上任何收货车辆之前和出口清关之前。 卖方必须： 卖方应将货物包装好后，运至指定地点。卖方没有义务负责装货或办理出口清关手续，但双方另有约定除外。 买方必须： 安排收货、装载、出口清关、主运输、保险、进口清关和最终交付——有效管理整个物流链。 保险： 规则没有要求；从提货之日起，完全由买方决定。 典型用途： 国内式交易，或者买方在卖方所在国拥有自己有能力的货运代理的跨境交易。 警告： EXW条款将出口清关责任转嫁给买方，但在许多国家，只有当地设立的实体（通常是卖方）才能合法提交出口申报单。实际上，卖方最终往往还是会办理出口手续，这模糊了风险分配，一旦在此阶段出现问题，就可能引发纠纷。对于国际采购而言，FCA（卖方所在地）通常是更安全的替代方案——它既能保持卖方较低的责任，又能正确地将出口清关责任转嫁给卖方。	FCA（货运代理人） 团体： 任何交通方式 风险转移至买方： 当货物在指定地点交付给买方指定的承运人（或其他人员，例如货运代理）时——要么在卖方的场所装载到买方的提货车辆上，要么在卖方到达的车辆上交付，而不是在另一个指定地点卸载。 卖方必须： 办理货物出口清关手续，并将货物交付给指定地点的指定承运人；如果交付地点在卖方自己的场所，则负责装车。 买方必须： 安排并支付从指定地点开始的主要运输费用，如有需要可安排保险，并办理进口清关手续。 保险： 规则并未要求；买方承担交接后的运输风险，应自行投保。 典型用途： 对于任何类型的集装箱和多式联运货物，建议采用默认规则，包括供应商在工厂门口将货物交给货运代理卡车的常见情况。 警告： 2020版新增了一项选项：买卖双方可以约定，货物装船后，由买方的承运人向卖方签发船上提单。这一点在采用需要船上提单的跟单信用证付款时尤为重要——此前，这一要求促使许多出口商即使是集装箱货物也选择FOB条款，尽管FOB条款并不适用于集装箱货物。务必明确指定装货地点（卖方所在地或码头），因为卖方在这两种情况下的装货义务有所不同。
FAS 船边交货 团体： 仅限海运和内河运输 风险转移至买方： 货物在装货前，放置在买方指定的装运港的船舶旁边（例如在码头或驳船上）。 卖方必须： 办理货物出口清关手续并将其交付到船边。 买方必须： 安排装船、主要运输、保险和进口清关事宜。 保险： 规则没有此项要求。 典型用途： 散装和件杂货，由船舶自身的设备或岸吊装载——谷物、矿石、木材、重型加工品——而不是集装箱。 C荒凉的： 不适用于集装箱货物，因为集装箱货物是交付给码头而不是放置在船舶旁边；请改用 FCA。	FOB（船上交货） 团体： 仅限海运和内河运输 风险转移至买方： 当货物在买方指定的装运港装上船舶时。 卖方必须： 办理货物出口清关手续，将货物运送到港口并装船。 买方必须： 安排并支付主要运输、保险和进口清关费用。 保险： 规则没有要求。 典型用途： 传统的散货和件杂货运输。在商品贸易中仍然非常普遍，并且由于习惯或信用证惯例，在一般集装箱贸易中也十分常见。 警告： 国际商会明确建议不要对集装箱货物使用FOB条款：集装箱通常在船舶抵达码头之前就已到达码头并交由承运人保管，这使得“船上”风险转移点难以监管，也与货物实际运输方式不符。建议对集装箱货物使用FCA条款。
CFR 成本和运费 团体： 仅限海运和内河运输 风险转移至买方： 与 FOB 相同——货物在装运港装上船——即使卖方支付运费到指定的目的港。 卖方必须： 办理货物出口清关手续，将货物装船，并签订合同支付运往指定目的港的运费。 买方必须： 负责安排海运航程的保险，并办理目的地进口清关手续。 保险： 规则没有要求——尽管卖方支付运费，但买方承担装货后的运输风险，并且应该单独为该段运输投保。 典型用途： 大宗商品交易中，买方希望卖方安排并预付海运费用，但愿意自行承担运输风险。 警告： 成本和风险转移并非同一概念的经典例证：即使买方已开始承担风险，卖方仍需继续支付（运费）。这与FOB条款中关于集装箱适用性的限制相同。	CIF（成本、保险和运费） 团体： 仅限海运和内河运输 风险转移至买方： 与 FOB/CFR 相同，在装运港船上。 卖方必须： 所有货物均按 CFR 条款交付，另需为买方购买海运货物保险，以防范海上运输风险。 买方必须： 负责目的地进口清关；可协商高于默认最低保额的保险级别。 保险： 必须购买。除非双方另有约定，卖方必须购买至少符合协会货物条款（C）——“涵盖特定风险的最低限度”——的保险。此最低限度与2010年版相同。 典型用途： 这是国际贸易术语解释通则中最具标志性的一条规则，深深植根于大宗商品合同和跟单信用证中。 警告： 默认保险级别为最低标准，并非建议标准——它涵盖了许多日常运输风险，例如盗窃、粗暴搬运或天气造成的损失（未达到全损程度）。除低价值散装商品外，其他任何货物的买家都应在合同中明确协商更广泛的保险范围（条款A）。与FOB条款一样，也存在集装箱适用性方面的限制。
CPT 运费已付至 团体： 任何交通方式 风险转移至买方： 当货物交付给卖方签约的第一承运人，而不是在指定的目的地交付时，即使卖方支付了全程运费。 卖方必须： 办理货物出口清关手续，签订运输合同并支付运往指定目的地的运费，并遵守沿途任何与安全相关的运输要求。 买方必须： 承担从第一承运人交接开始的运输风险，如有需要可安排保险，并办理目的地进口清关手续。 保险： 规则没有要求。 典型用途： 多式联运或集装箱运输，卖方组织并支付主要运输费用，但买方愿意承担运输风险。 警告： 成本终止点（目的地）与风险转移点（第一承运人，始发地或附近）之间的差距是这条规则最容易引起混淆的地方——要结合合同中规定的目的地来理解，而不仅仅是规则中的成本覆盖范围。	CIP 运输和保险费已付至 团体：任何交通方式 风险转移给买方：与 CPT 在第一次承运人交接时相同。 卖方必须：按照 CPT 条款履行所有义务，并为买方的利益购买货物保险，涵盖整个运输过程。 买方必须：在目的地办理进口清关手续。 保险：是必需的，而且比 CIF 更高：自 2020 年版起，卖方必须购买至少符合协会货物条款 (A) 的保险——广泛的“一切险”保险，但须遵守标准除外条款——这反映出 CIP 通常用于价值较高的制成品和设备，而不是散装商品。 典型用途：推荐的多式联运、更高保额的 CIF 等效物——该规则与工程师通过任何运输方式组合进口机械、仪器或成品设备最为相关。 注意：确认保险价值基础（通常为发票价值加 10%），并检查是否应添加任何指定的附加风险（例如战争、罢工）；条款（A）范围广泛，但并非无条件。
DAP 已送达 团体： 任何交通方式 风险转移至买方： 当货物在到达的运输工具上，在指定目的地，由买方处置，准备卸货时。 卖方必须： 承担将货物运至指定目的地的所有费用和风险，包括出口清关和主要运输，但不包括卸货。 买方必须： 卸货并办理进口清关、关税和税款手续。 保险： 规则没有要求。 典型用途： 卖家负责物流的送货上门服务 端到端 但是买方作为本地一方，在清关和卸货方面更有优势。 警告： 所指地点必须精确——完整的地址或可识别的地点，而不仅仅是城市——因为它既是风险转移点，也是卖方成本义务终止的地方。	DPU 交付地点：卸货地 团体： 任何交通方式 风险转移至买方： 卸货后，货物在指定目的地交付买方处置。 卖方必须： 承担所有费用和风险，直至指定目的地并卸货——这是唯一一条要求卖方卸货的国际贸易术语解释通则。 买方必须： 负责进口清关、关税和税款。 保险： 规则没有要求。 典型用途： 项目货物和重型设备，卖方（或其物流承包商）拥有在目的地安全卸货的吊装或起重机能力——取代了 2010 年的 DAT 规则，不再局限于“码头”；指定的地点可以是任何地点。 警告： 因为卖方负责卸货，所以要提前确认谁提供卸货设备，以及如果卸货造成损坏，谁承担责任，特别是对于重型或精密机械。
DDP（完税后交货） 团体： 任何交通方式 风险转移至买方： 当货物在指定目的地交付买方处置，完成进口清关，准备卸货时。 卖方必须： 承担到达指定目的地的所有费用和风险，包括出口清关、主要运输和进口清关，并支付所有进口关税和税款（如增值税）。 买方必须： 卸货；除此之外，基本上只负责收货。 保险： 规则没有要求。 典型用途： 对卖方而言，这是最高义务规则；对于希望获得单一、完全到岸、已缴税款且无需海关介入的价格的买家来说，这很有吸引力。 警告： 卖方必须具备在买方所在国合法且实际地作为进口商的能力——如果没有当地子公司、税务代表或增值税登记，这并非总是可行。外国卖方支付的进口增值税通常无法退还，这可能成为价格中隐性的成本。在同意之前，请务必确认供应商是否真的能够在贵国履行完税后交货（DDP）条款——详见后续章节。

十一条规则的完整比较

以下两张表格逐条列出了每种运输方式下风险从卖方转移到买方的具体节点，以及该规则是否强制要求货物保险。第六章阐述了这些义务的法律地位；第七章深入探讨了保险问题；第八章阐述了海关和关税问题。完整的成本和责任矩阵——涵盖所有十一条规则的包装、装载、运输、保险、进口关税和卸货费用——详见表5.3。

第一组：任何交通方式

第二组——仅限海运和内河运输

主成本和责任矩阵

S = 卖方的义务/成本。

B = 买方的义务/成本。

B* = 国际贸易术语解释通则本身并未强制要求该条款下的保险；在该阶段承担运输风险的一方应自行安排货物保险；只有 CIF 和 CIP 条款要求卖方为买方的利益购买保险（参见下文专门章节）。

该矩阵是对 11 条规则的商业简化，A/B 义务便于快速参考；如有任何冲突，始终以国际商会的官方规则文本（见下文“参考文献”章节）为准，码头装卸费等项目仍可根据具体的运输合同或港口收费标准确定。

法律地位和合同整合

规则涵盖和不涵盖的内容

每条国际贸易术语解释通则都明确规定了三件事：交货地点（卖方履行交货义务的时间）、货物灭失或损坏风险的转移以及双方之间的费用分摊，此外还包括某些辅助性义务（包装、通知、提供单据、进出口手续，以及自2020年起新增的与运输安全相关的要求）。这些规则并不涵盖销售合同或采购订单中的其他条款，必须由这些条款进行补充：

• 货物所有权/产权的转移；受销售合同和适用法律的约束，而不是受国际贸易术语解释通则的约束。
• 价格、付款条件、货币和付款担保（例如信用证）。
• 针对延迟交货、货物不合格或违约的补救措施。
• 适用法律和争议解决机构（法院或仲裁）。
• 实际运输和保险合同的条款由负责安排运输和保险的一方签订；这些是与第三方（承运人、保险公司）签订的单独合同，而不是销售合同本身。

风险转移和保险

在十一条国际贸易术语解释通则中，只有CIF和CIP两条规定卖方必须为买方购买货物保险。其余九条则完全没有涉及保险问题——双方可自行决定是否为自身承担风险的运输环节投保。实际上，即使国际贸易术语解释通则中没有任何一条规定强制要求，谨慎的买方在EXW、FCA、FAS、FOB、CFR、CPT、DAP、DPU和DDP等条款下，也会自行投保其风险期。

协会货物条款：标准保险等级

实用指南

• 对于除低价值大宗商品以外的任何商品，不要依赖 CIF 默认条款（C 条款）；协商在合同中明确涵盖（A 条款），并要求提供一份将贵组织列为受益人的保险证明副本。
• 对于 CIP 货物，请确认保险价值基础（通常为发票价值加 10%，这是市场惯例，而不是 ICC 规则），以及是否包含任何指定的附加风险（战争、罢工）。
• 在九条不强制要求投保的规则下，您应自行安排货物保险，以保障您在承担风险期间的权益。 再次强调，不要因为运费是由对方支付，就认为这是“别人的问题”。

海关、关税和税收

特定一方是否具有履行该规则赋予其的海关职责的法律能力，这是一个单独的问题，必须在签订合同之前进行核查，而不是在货物已经运输之后。

DDP进口能力陷阱

DDP 条款与之相反：卖方必须能够在买方所在国作为进口商，这可能需要设立当地子公司、税务代表或进行增值税/税务登记，而许多外国卖方根本不具备这些条件。如果卖方在不具备相应能力的情况下报出 DDP 条款，货物可能会在海关滞留，或者卖方可能暗中要求买方自行办理进口手续，尽管报价中包含了 DDP 条款。此外，卖方支付的进口增值税（如果卖方无权在当地收回）通常也会以隐性加价的形式计入价格中。因此，在向供应商报出 DDP 条款时，务必询问其将如何作为进口商，并要求供应商提供书面确认，而不是想当然地认为报价能够按所述执行。

关税、增值税和到岸总成本

除DDP条款外，买方均为进口商，除约定的货物和运输价格外，还需负责支付其本国的进口关税、税费和进口增值税（或等值的消费税）。比较不同国际贸易术语解释通则（Incoterms）下的供应商报价时，务必先将其标准化为等值的到岸总成本，然后再进行价格比较。

面向偶尔担任技术采购员的实用指南

大多数工程师并非每天都要协商国际贸易术语，因此，掌握一套简洁明了的默认规则和检查方法比试图记住每一条条款要实用得多。本章将提供基于具体场景的建议和一份清单，可应用于任何收到的报价或发出的采购订单。

基于场景的默认值

• 从供应商工厂提货，跨境交易时，请选择 FCA（卖方所在地）而非 EXW。这样既能保持卖方较低的义务，又能避免 EXW 带来的出口清关不确定性（§8.1）。
• 通过海运或空运进口成品机械或设备，希望卖方安排并投保运输。如果货物有可能通过除纯海运以外的其他方式运输（例如任何集装箱运输段），则更倾向于选择 CIP 而不是 CIF，因为 CIP 具有更高的条款 (A) 保险底线，适用于更高价值的设备。
• 想要一个包含所有费用、完税后价格且无需海关参与的价格？DDP 可以满足需求，但请以书面形式确认供应商可以作为您所在国家的进口商（§8.2），并获得完整的到岸成本明细，而不仅仅是一个总价。
• 重型或超大型设备需要在您的现场进行特殊卸载（起重机、索具） –> DPU，如果供应商或其物流承包商确实在您的地点具备卸货能力；否则 DAP，卸货由您单独安排。
• 任何集装箱货物都应避免使用 FAS、FOB、CFR 和 CIF；无论供应商的标准报价默认是什么，都应改用 FCA、CPT 或 CIP。

工作清单

• 该规则是否适用于实际的运输方式？
• 所指地点是否足够精确，能够明确无误地指出——是完整的地址或已确定的地点，而不仅仅是一个城市？
• 是否明确注明了版本年份“Incoterms® 2020”？如果合同或框架协议中仍然使用“Incoterms 2010”或更早的版本，请检查这是否是故意为之。
• 风险实际转移在哪里？这与贵公司实际能够接收和检验货物的地点是否相符？
• 是否强制要求投保（CIF/CIP），还是贵组织需要自行安排其承担风险期间的保险？
• 谁是进口报关人？该报关人是否具备在目的地国履行进口报关人的法律资格（注册、税务代表）？
• 贵公司是否具备该规则所假定的报关行关系和物流能力（主要与 EXW、FCA 和 FAS 相关，在这些条款中，买方承担了更多的供应链环节）？
• 您是否已要求提供与该规则配套的文件集，包括：引用国际贸易术语解释通则规则和指定地点的商业发票、装箱单、运输单据（提单/空运单/CMR）、原产地证书以及适用的保险证明？

提示、常见陷阱和误解

• 把苹果和橘子相提并论： 比较不同国际贸易术语解释通则下供应商的报价，而不将其标准化为相同的到岸成本基础。
• 使用基于船舶的集装箱规则： 对于集装箱货物，指定 FOB、CFR 或 CIF 条款，而 FCA、CPT 或 CIP 条款则表示风险转移点位于货物实际交接的地方。
• 名称模糊的地名： writing “FCA Shanghai” instead of “FCA [Supplier], 123 Example Road, Pudong, Shanghai, Incoterms® 2020” – ambiguity about the named place is the most common trigger for disputes about where risk transferred.
• 省略版本年份： 合同中没有明确规定适用哪个版本，这很重要，因为一些 2010 年及以前的代码（DAF、DES、DEQ、DDU、DAT）已经不存在或被重新定义。
• 假设国际贸易术语解释通则涵盖所有权、付款或救济措施： 不，他们不这样做。始终需要单独提供完整的采购订单或销售合同。
• 将DDP视为“买方无需工作”： 有些国家不允许外国卖家在没有当地税务代表或子公司的情况下进口货物；在依赖 DDP 之前，请核实其能力。
• 高价值货物投保不足： 除了低价值大宗货物外，其他任何货物都依赖 CIF 默认最低标准（C 条款），这使得许多日常运输风险得不到保障。
• 混淆卸货方： DAP条款下卸货由买方负责；DPU条款是唯一由卖方卸货的条款。在假定卸货安排已到位之前，请务必确认合同中具体规定了哪种条款。
• EXW出口清关陷阱： 假设买方可以根据 EXW 条款“办理出口清关手续”，但在许多国家，外国买方根本无法合法地提交该声明。
• 忽略国际贸易术语解释通则之外的合规义务： 出口管制（两用物项、受制裁目的地）、经认证的经营者 (AEO) 身份以及港口/船舶安全规则（例如 ISPS）并非国际贸易术语解释通则本身所涵盖的内容，但无论采用哪条规则，这些因素都会影响交货时间和合法性。

特定运输术语表

• 地名： 国际贸易术语解释通则代码后所列的具体地点（例如工厂地址、港口或码头）确定了交货、风险转移和/或成本分配的地点。必须准确无误。
• 载体： 实际运输货物的当事方（船运公司、航空公司、货运公司或其代理人），与销售合同另行签订运输合同。
• 货运代理： 物流中介机构代表买方或卖方安排运输、海关手续和文件，通常作为承运人或与承运人签订合同。
• 协会货物条款（A/B/C）： 标准格式的海上货物保险条款规定了承保范围，从最广泛（A）到最狭窄（C）；参见第 7 章。
• 进口商： 根据目的地国海关法，负责提交进口申报单并缴纳进口关税和税款的法律实体。
• EORI 编号（欧盟）/ 等效注册信息： 在许多司法管辖区，作为进口商或出口商需要提供标识符（例如欧盟的经济运营商注册和识别号码）；任何进行海关清关的一方都需要此标识符。
• 财务代表： 当地注册代理人允许外国公司在其没有设立机构的国家/地区缴纳增值税/进口税——通常是尝试 DDP 的卖方所必需。
• 多式联运： 在同一份运输合同下，使用多种运输方式（例如，先用卡车，再用海运，最后用卡车）运输货物。
• 跟单信用证（L/C）： 银行发行的支付机制，一旦卖方提交指定单据（通常包括船上提单），即可向卖方付款；其单据要求可能会影响哪条国际贸易术语规则更实用，尤其是在 FCA 与 FOB 之间。
• 提单/空运单/CMR： 承运人签发的海运、空运和国际公路（CMR）运输单据，分别作为运输合同的证据，并且对于提单而言，作为所有权凭证。
• AEO（经认证的经营者）： 海关合规认证可以加快清关速度并减少检查；独立于所选的国际贸易术语解释通则规则，但与其相关。
• 共同海损： 海事法原则，即船上所有货物的各方均须分担为挽救整个航程而故意做出的牺牲（例如抛弃货物）的成本——即使在最严格的协会货物条款（C）下，这种风险也包含在内。

常问问题

参考

本文仅为独立解释性参考资料，并非官方规则文本的替代品。如需具有约束力的合同条款，请务必查阅国际商会（ICC）的官方出版物：

• 国际商会《2020年国际贸易术语解释通则》（Incoterms® 2020），ICC出版物编号723E（自2020年1月1日起生效）。iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/
• 国际商会《国际贸易术语解释通则》（Incoterms®）历史。iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-rules-history/
• ICC学院“2020版国际贸易术语解释通则与2010版：有哪些变化？” academy.iccwbo.org/incoterms/article/incoterms-2020-vs-2010-whats-changed/
• 1980 年《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）。
• 联合货物委员会（伦敦国际承保协会和劳合社市场协会）“协会货物条款（A）、（B）、（C）”，2009 年 1 月 1 日。“协会”名称根据市场惯例保留用于这些条款；最初的伦敦承保人协会本身于 1998 年并入国际承保协会。

“Incoterms”是国际商会的注册商标。本文为独立教育摘要，并非由国际商会制作、审核或认可。