Wie man Eis an Eskimos Verkauft (oder Marketing-Spielereien)

Also gut, dann lasst uns ein Wort über das schmutzige Geschäft der Marketing Überzeugungskraft. Als Nation tun wir so, als wäre Fairplay, ordentliches Anstehen und eine steife Oberlippe das Wichtigste, aber wenn es um die Kunst geht, sich gegenseitig Dinge aufzuschwatzen, zeigt sich ein ganz anderer, gerissenerer Charakter. Es ist eine Welt, in der die Regeln des Marquess of Queensberry fröhlich über Bord geworfen und durch ein abgegriffenes Pamphlet voller hinterhältiger Tricks, psychologischer Tricksereien und glatter Lügen ersetzt wurden, alles vorgetragen mit einem charmanten, fast entschuldigenden Lächeln.

Was folgt, ist keine Liste unglücklicher Unfälle oder ungeschickter Fehler. Oh nein.

Dies sind die Meisterstücke des Fachs, die ausgefeilten Manöver, die von einer Generation zynischer Marketingmanager an die nächste weitergegeben wurden. Es sind die dunklen Künste der Ablenkung, der Täuschung und der unverschämten Frechheit, die zu einer so grimmigen Perfektion verfeinert wurden, dass sie zu einer Art Marketing-Zeitvertreib geworden sind, so traditionell wie sich über das Wetter zu beschweren oder ein Komitee zu bilden. Dies ist das ungeschriebene Regelwerk der Marketingtechniken, so durch und durch schrecklich, dass sie praktisch eine nationale Kunstform sind.

Das inoffizielle Regelbuch für den Verkauf Ihrer Seele

oder

Mind the Gap: Ein Leitfaden für unseriöses Marketing

So, Lehrling. Leg das weg. Das Portemonnaie des Kunden öffnet sich nicht von selbst. Du hast deine Einweisung hinter dir, du weißt, wo die Notausgangstür ist, jetzt ist es Zeit für die richtige Ausbildung. Vergiss alles, was du über Ehrlichkeit und Integrität im Marketing zu wissen glaubst; das ist Luxus für die Reichen und Bankrotten.

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Es enthält den gleichen Tipp und zwei Haftungsausschlüsse:

Du bist ein Zauberer und dies ist nun dein Zauberbuch. Achtung:

Die edle Kunst, einen schnellen Mann zu ziehen

Zunächst müssen Sie verstehen, dass die Realität eine schrecklich triste Angelegenheit ist. Es ist Ihre heilige Pflicht, sie zu verschönern, sie in schillernden Farben zu malen, das Alltägliche in das Großartige zu verwandeln. Wir sind keine Lügner; wir sind Verstärker der Wahrheit.

1. Das Lexikon des Immobilienmaklers (auch bekannt als irreführende Werbung)

Sie verkaufen kein Produkt; Sie verkaufen einen Traum, einen Lebensstil, ein Streben. Der Kunde will nicht die düstere, enttäuschende Wahrheit; er will die glänzende, schöne Fantasie. Ihre Aufgabe ist es, sie zu liefern. Sie müssen ein Meister der Euphemismen werden, ein Dichter der positiven Wendung. Ein kleiner, dunkler Raum ist „intim und gemütlich“. Eine bröckelnde Fassade „strotzt vor historischem Charakter“. Ein Blick auf eine Ziegel Wand ist „eine dynamische urbane Aussicht“. Sie müssen lernen, die englische Sprache nicht als Kommunikationsmittel, sondern als Waffe der Massenablenkung einzusetzen. Das Produktfoto ist Ihre Leinwand. Es muss wie ein Rembrandt beleuchtet, wie ein Supermodel ausgerichtet und digital so lange bearbeitet werden, bis jede Ähnlichkeit mit dem tatsächlichen, physischen Objekt rein zufällig ist.

Erinnern Sie sich an unsere Kampagne für „Sir Reginalds robuste englische Würstchen“? Das Produkt selbst war eine traurige, graue Tube voller Zwieback und Reue. Aber das haben wir nicht verkauft. Wir haben „Ein Geschmack des wahren britischen Frühstücks“ verkauft. Auf der Verpackung prangten ein fiktives Wappen und ein Foto der Würstchen, die in einer sonnendurchfluteten Landhausküche brutzeln, die wir in einem Studio in Slough nachgebaut hatten. Der Werbetext sprach von einem „altbewährten, über Generationen weitergegebenen Rezept“, was technisch gesehen stimmte, da das Rezept in den 1980er Jahren vom vorherigen Fabrikbesitzer weitergegeben worden war.

2. Das Phantom des Angebots (auch bekannt als Lockvogelangebot)

The first step is to craft an offer of such ludicrous generosity that it creates a gravitational pull, drawing customers in from miles around. This is the “bait.” A 60-inch television for the price of a pint, for instance. You must then ensure your actual stock...

Verwandte Lesungen

• Ausnutzung der fehlerhaften Verdrahtung des Gehirns (auch bekannt als Kognitive Verzerrungen im Marketing): erforscht die psychologischen Abkürzungen (wie FOMO, Verankerung, Bestätigungsfehler und die Knappheitsheuristik), die Vermarkter ausnutzen, um Verbraucherentscheidungen zu beeinflussen.
• Der 99p-Schwindel und andere Preistricks (auch bekannt als „Die Psychologie der Preisstrategien“): eine eingehende Untersuchung der Funktionsweise von Preisen wie 9,99 £ (Charm Pricing), der Art und Weise, wie eine Lockvogeloption eine andere besser erscheinen lassen kann (Der Lockvogeleffekt) und der Art und Weise, wie der erste Preis, den Sie sehen, Ihre Wertwahrnehmung beeinflusst (Preisverankerung).
• Das „Wo ist der verdammte Abmelde-Button?“-Rätsel (auch bekannt als „Dark Patterns“ im UX/UI-Design): konzentriert sich darauf, wie irreführende Prinzipien direkt in die Benutzeroberflächen von Websites und Apps eingebaut werden, um Benutzer dazu zu verleiten, Dinge zu tun, die sie nicht beabsichtigt haben, wie etwa sich für Abonnements anzumelden oder mehr Daten preiszugeben, als sie möchten.
• Ein Blick in den Schädel des Käufers (auch bekannt als Neuromarketing und Verbraucherneurowissenschaft): Die Untersuchung der Reaktion des Gehirns von Verbrauchern auf Werbe- und Marketingreize erfolgt mithilfe von Werkzeugen wie fMRI und EEG, um Engagement und emotionale Reaktion direkt zu messen.
  Die „Das darfst du nicht sagen!“-Brigade (auch bekannt als Werberecht und Regulierungsbehörden): Ein Überblick über die Gesetze und Organisationen (wie die FTC in den USA oder die ASA in Großbritannien), die die Werbung regeln und definieren, was falsche oder irreführende Praktiken sind.
• Die radikale Vorstellung, kein kompletter Schurke zu sein (auch bekannt als ethisches Marketing und soziale Unternehmensverantwortung): das Gegenargument zu betrügerischen Praktiken, wobei der Schwerpunkt auf Strategien liegt, die auf Transparenz, Fairness, Wert und den positiven sozialen oder ökologischen Auswirkungen eines Unternehmens basieren.
• Die Charta des Digital Curtain-Twitcher (auch bekannt als Datenschutz im Zeitalter der Personalisierung – DSGVO und CCPA): untersucht die Spannung zwischen der Verwendung von Verbraucherdaten zur Erstellung hochgradig personalisierter (und effektiver) Marketingmaßnahmen und dem Recht des Verbrauchers auf Privatsphäre und Datenschutz.
• Bezahlt werden, um eine Gesichtscreme zu lieben (auch bekannt als Influencer-Marketing: Authentizität vs. nicht offengelegte Werbung): diskutiert die ethischen Grenzen der Creator Economy, einschließlich der Bedeutung der Offenlegung bezahlter Partnerschaften und der Auswirkungen unechter Empfehlungen auf das Markenvertrauen.
• Der Schurkenleitfaden zum Betrügen von Google (auch bekannt als „Black Hat“- vs. „White Hat“-SEO-Taktiken): eine direkte Parallele in der Welt des digitalen Marketings, in der unethische Tricks zur Manipulation des Suchmaschinen-Rankings (Black Hat) ethischen Strategien gegenübergestellt werden, die sich auf die Bereitstellung eines echten Mehrwerts konzentrieren (White Hat).
• Die Abteilung „Es tut uns schrecklich leid“ (auch bekannt als die Rolle des Markenvertrauens und des Reputationsmanagements): die langfristigen geschäftlichen Folgen irreführender Marketingtricks und die Strategien, die Unternehmen anwenden, um das Vertrauen der Verbraucher aufzubauen oder wiederherzustellen.
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• Das traurige Klavier und das einsame Pinguin-Gambit (auch bekannt als Emotional Branding und Storytelling): Der raffinierte Einsatz von Erzählungen und Emotionen dient nicht der Ausbeutung, sondern dem Aufbau einer echten, dauerhaften Verbindung zwischen einem Verbraucher und der Identität und den Werten einer Marke.
• Welcher Blauton bringt die Leute zum Klicken? Eine wissenschaftliche Untersuchung (auch bekannt als A/B-Tests und Conversion-Rate-Optimierung): die wissenschaftliche Methodik, die Vermarkter verwenden, um ihre Techniken zu testen und zu verfeinern, indem sie genau messen, welche Überschrift, Farbe oder welches Angebot die Benutzer am effektivsten zum Handeln bewegt.
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