Bien, entonces, hablemos tranquilamente sobre el sucio negocio de marketing persuasión. Como nación, fingimos ser defensores del juego limpio, las filas ordenadas y la estoicismo, pero cuando se trata del arte de vendernos cosas unos a otros, emerge un carácter bastante diferente y más astuto. Es un mundo donde las Reglas del Marqués de Queensberry han sido alegremente arrojadas por la ventana y reemplazadas por un panfleto desgastado lleno de trucos astutos, psicológico Trucos y mentiras descaradas, todo ello acompañado de una sonrisa encantadora, casi de disculpa.
Lo que sigue no es una lista de accidentes desafortunados ni errores torpes. ¡Oh, no!
Estas son las obras maestras del oficio, las maniobras perfeccionadas transmitidas de generación en generación por cínicos ejecutivos de marketing. Son las artes oscuras de la distracción, el engaño y el descaro, pulidas a tal perfección que se han convertido en una especie de pasatiempo de marketing, tan tradicional como quejarse del tiempo o formar un comité. Este es el manual no escrito de las técnicas de marketing, tan absoluta y magníficamente espantosas que prácticamente constituyen una forma de arte nacional.
El libro de reglas no oficial para vender tu alma
o
Cuidado con la brecha: una guía para el marketing dudoso
Bien, aprendiz. Deja eso. La cartera del cliente no se va a abrir sola. Ya tuviste tu inducción, sabes dónde está la salida de incendios, ahora es hora de la verdadera formación. Olvida todo lo que crees saber sobre honestidad e integridad en marketing; son lujos para ricos y arruinados.
Su trabajo es crear deseo de la nada.
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Ambos con el mismo estilo de humor británico, con el mismo consejo y 2 advertencias:
Consejo: Realmente recomendamos leer la versión en inglés de este artículo (en lugar de las traducciones automáticas).
Descargo de responsabilidad n.° 1: Que quede claro, para beneficio de aquellos con un sentido menos desarrollado de lo teatral, que la siguiente clase magistral es una obra puramente teórica. marketing artistry. Should any of these exquisitely crafted stratagems happen to bear a fleeting, or indeed a startlingly precise, resemblance to the public pronouncements or corporate manœuvres of any actual entity, living or deceased, one debe dismiss it as a most unfortunate and amusing coincidence. Perish the thought that real-world corporations, in all their earnest, plodding mediocrity, could ever possess the requisite panache and intellectual fortitude to execute such sublime deceptions. Reality, it seems, is so often a pale and clumsy imitation of truly superior fiction.
Descargo de responsabilidad n.° 2: Además, hay que insistir en que estos veinte principios, hasta ahora elucidados, no se ofrecen como un manual sencillo para la malversación corporativa, sino como un ejercicio puramente intelectual para la mente perspicaz. En consecuencia, abrogaremos toda culpabilidad moral o legal en su perfecta (!) aplicación. Si la magistral ejecución de estas sublimes artes por parte de un acólito conduce a algún… desafortunado enredo con las torpes maquinaciones de la ley, debe considerarse un testimonio no de una falla en las enseñanzas, sino de una lamentable deficiencia en la propia sutileza del profesional. Lidiar con tales disputas terrenales es, después de todo, una prueba práctica de la aptitud personal, y no asumimos ninguna responsabilidad por aquellos que, en su prisa, tropiezan con las vulgaridades del litigio.
Eres un mago, y este es ahora tu libro de hechizos. Presta atención:
El noble arte de engañar a alguien
Primero, debes comprender que la realidad es terriblemente monótona. Es tu deber sagrado embellecerla, pintarla de colores deslumbrantes, transformar lo mundano en magnífico. No somos mentirosos; somos... potenciadores de la verdad.
1. El léxico del agente inmobiliario (también conocido como publicidad engañosa)
No vendes un producto; vendes un sueño, un estilo de vida, una aspiración. El cliente no quiere la cruda y decepcionante realidad; quiere la fantasía brillante y hermosa. Tu trabajo es proporcionársela. Debes convertirte en un maestro del eufemismo, un poeta del giro positivo. Una habitación pequeña y oscura es «íntima y acogedora». Una fachada desmoronada rebosa de carácter de época. Una vista de un... ladrillo El muro es "una vista urbana dinámica". Debes aprender a manejar el idioma inglés no como una herramienta para comunicaciónpero como arma de distracción masiva. La fotografía del producto es tu lienzo. Debe estar iluminada como un Rembrandt, con el ángulo de una supermodelo y alterada digitalmente hasta que cualquier parecido con el objeto físico real sea pura coincidencia.
¿Recuerdan nuestra campaña de las «Salchichas Inglesas Robustas Sir Reginald»? El producto en sí era un triste tubo gris de pan tostado y arrepentimiento. Pero no vendíamos eso. Vendíamos «Una muestra del auténtico desayuno británico». El envase mostraba un escudo de armas ficticio y una foto de las salchichas asándose en una soleada cocina rural que construimos en un estudio en Slough. El texto hablaba de una «receta ancestral transmitida de generación en generación», lo cual era técnicamente cierto, ya que la receta había sido transmitida por el anterior dueño de la fábrica en la década de 1980.
Relabeling a weakness as a strength is an old trick of the trade, summed up by the line it’s not a bug it’s a feature. En it’s not a bug it’s a feature meaning is this kind of spin: a flaw presented as a selling point.
Susurro del experto: Su principio rector es la negación plausible. Debe construir frases que sean legalmente sólidas, pero moralmente tan permeables como un colador. Nuestros abogados deberían poder defender sus palabras, incluso con la nariz tapada. No es mentira si puede argumentar, con seriedad, que "ingredientes de origen global" es una descripción justa de la sal y el agua.
2. El fantasma de la oferta (también conocido como cebo y cambio)
El primer paso es elaborar una oferta de una generosidad tan descomunal que genere una atracción gravitatoria, atrayendo a clientes de kilómetros a la redonda. Este es el cebo. Un televisor de 60 pulgadas por el precio de una pinta, por ejemplo. Luego, debes asegurarte de que tu stock real de este artículo sea ridículamente pequeño: una, quizás dos unidades, idealmente una de las cuales ya esté "reservada". Cuando llegue el cliente esperanzado, debes recibirlo con la solemnidad de un director de funeraria, informándole de la trágica noticia. Entonces, justo cuando la desesperación se apodera de ti, cambias de actitud. Tu rostro se ilumina con una idea repentina y brillante. No puedes ofrecerle ese televisor, pero sí este otro modelo, muy superior, por solo el triple del precio.
Nuestra promoción del gnomo de jardín "Gulliver Dorado" fue una obra maestra. Anunciamos un magnífico gnomo de 1,2 metros, pintado a mano, por 9,99 £. Teníamos solo uno, y estaba en el escaparate. Cuando entraban los clientes, les explicábamos con gran tristeza que el Gulliver Dorado era una pieza única de exposición, pero que podían tener un "Terrance, el Portapaletas de Terracota" (un miserable trozo de arcilla) por 29,99 £. Vendimos cientos de Terrances. El Gulliver Dorado todavía está en mi oficina.
Susurro del experto: La transición de la desesperación a la esperanza es la clave. Debes convertirte en un actor teatral. Deben sentir que estás de su lado, un cómplice en la búsqueda de una solución al terrible problema que creaste. No se les está vendiendo nada; Se están salvando de la decepción..
3. La muerte por mil 'tarifas administrativas' (también conocidas como tarifas ocultas y precios por goteo)
El precio anunciado es simplemente una encantadora jugada inicial, un tema de conversación. El verdadero dinero se gana en los márgenes, en los pequeños extras que introduces uno por uno, como un mago sacar monedas de detrás de la oreja. Este es el «goteo». El cliente ve un vuelo por 20 libras. Para cuando ha pagado su asiento (una necesidad sorprendente, lo sé), su equipaje, el privilegio de facturar y una «Contribución a la Compensación de Carbono» que probablemente solo alcanza para las plantas de la oficina, el total asciende a 80 libras. Ya está demasiado metido en el proceso, demasiado comprometido psicológicamente como para echarse atrás. Sería una derrota.
Nuestro servicio de entrega de flores en línea, 'Petal Pushers', anunciaba ramos por "¡Solo cinco libras!". Claro, esto era antes de la cuota obligatoria de hidratación del tallo de 3,50 libras, la tasa de arreglo y composición de 2,00 libras, el recargo por franja horaria de entrega garantizada de 4,50 libras y el suplemento de corbata de rafia ecológica de 1,50 libras. Las cinco libras eran solo la entrada al juego.
Susurro del experto: Denomine sus tarifas con una jerga pomposa e impenetrable. Nadie se atreve a cuestionar un "Recargo por Cumplimiento Normativo" ni una "Tarifa por Protocolo de Cumplimiento Digital". Suena demasiado importante y aburrido como para discutirlo. Haga que el cliente sienta que cuestionar la tarifa revelaría su propia ignorancia.
4. La táctica de "Mi amigo del bar cree que es genial" (también conocida como Flogs y Astroturfing)
El cliente moderno es cínico; no confía en nosotros. Pero sí confía en desconocidos en internet, por alguna razón incomprensible. Esta es una debilidad que debemos explotar con entusiasmo. Crearás un coro de falsa adoración. Inventarás un elenco de personajes: «Dave de Manchester», un tipo sensato que adora tu taladro eléctrico; «Sarah, una madre ocupada», que encuentra tu quitamanchas un regalo del cielo. Crearás blogs falsos, sitios web de reseñas falsos y llenarás foros con tus propios testimonios entusiastas. No eres solo un vendedor; eres un escritor de ficción, un creador de mundos.
Para "Guzzle", nuestra bebida energética espectacularmente mediocre, creamos toda una campaña en línea. ecosistemaTeníamos un blog falso dirigido por un supuesto entusiasta de los deportes extremos, «Blade», que lo recomendaba encarecidamente. Pagamos a una docena de estudiantes para que escribieran reseñas de cinco estrellas, e incluso creamos una bebida energética ficticia rival, «Slurp», y pusimos a nuestras cuentas falsas a debatir en foros sobre cuál era mejor. Guzzle siempre ganaba la discusión, por supuesto.
Susurro del experto: La obra maestra del astroturfing es la reseña de cuatro estrellas. Genera confianza. «Le daría cinco estrellas, pero el repartidor dejó la caja de lado. Sin embargo, el producto en sí es una revelación que me cambió la vida y me curó la gota». Esta pequeña imperfección artificial hace que toda la mentira sea creíble.
5. El murmullo de "Aplican términos y condiciones" (también conocido como ocultar u ocultar información importante)
La ley, en su infinito tedio, nos exige informar al cliente sobre todas las cosas desagradables que nuestro producto o servicio podría hacer. Pero no especifica que deban poder leerla. Tu trabajo es tomar esta información legalmente obligatoria y ocultarla. Debe presentarse en un tamaño de fuente visible solo para insectos, en un color que se integre a la perfección con el fondo, y escrita en una prosa tan densa y enrevesada que haría llorar a un abogado. El objetivo es que el cliente vea este texto impenetrable y piense: «¡Qué va!», antes de marcar la casilla.
Cuando lanzamos nuestro servicio gratuito de informes crediticios, los términos y condiciones incluían una pequeña y atractiva cláusula, oculta en la página 47, que inscribía automáticamente al usuario en un "Plan de Protección Premium" de 29,99 libras al mes si no se daba de baja en un plazo de siete días enviando una carta manuscrita a un apartado de correos en las Hébridas Exteriores. Lo llamamos "atención al cliente proactiva".
Susurro del experto: En una página web, coloque el enlace a los términos y condiciones en un lugar técnicamente visible pero prácticamente invisible, como la esquina inferior derecha del pie de página, en un tono de blanco ligeramente diferente al del fondo. Es un arte. Ha cumplido con su obligación legal sin el menor riesgo de informar al cliente.
Un buen juego mental a la antigua usanza
Ahora, aprendiz, pasamos del simple engaño a las artes más elevadas de la manipulación psicológica. La mente del cliente no es una fortaleza; es un terreno poco seguro, y vamos a colarnos de noche y sembrar nuestras propias ideas.
6. El enfoque del «pánico moral en una botella» (también conocido como marketing basado en el miedo)
Un cliente cómodo y satisfecho es un cliente inútil. Tu primer deber es destrozar su tranquilidad. Debes identificar una ansiedad vaga y leve y convertirla en una crisis existencial. ¿Está su baño realmente limpio o es un pozo purulento de gérmenes invisibles que amenazan a sus propios hijos? ¿Su plan de pensiones es adecuado o están destinados a una vejez miserable y empobrecida? Debes presentar un panorama vívido de pesimismo y luego, con una sincronización impecable, presentar tu producto como un rayo de esperanza, lo único que puede salvarlos.
Nuestra campaña de aerosol de cocina "Germ-Geddon" fue un éxito. Publicamos anuncios que mostraban imágenes microscópicas aterradoras de bacterias, con una banda sonora atronadora y apocalíptica. Insinuamos que una encimera de cocina sin desinfectar era más peligrosa que una defectuosa. paracaídasNo vendimos un producto de limpieza; vendimos tranquilidad a la aterrorizada clase media. Las ventas se triplicaron.
Susurro del experto: Usa números y estadísticas, pero quítales todo contexto. «Los estudios demuestran que el 98 % de las tablas de cortar contienen…» ¿qué contienen? No importa. La cifra suena oficial y aterradora. La imaginación del cliente llenará el resto con horrores mucho peores de los que podrías inventar.
7. La estrategia de las «últimas órdenes en el bar» (también conocida como crear una falsa urgencia)
Un cliente que se lo está pensando es un cliente perdido. Debes destruir el concepto de "más tarde". Debes forzar una decisión inmediata. Las herramientas son sencillas pero brutalmente efectivas: el temporizador de cuenta regresiva, la advertencia de "stock bajo", la "venta relámpago". Estás creando un estado de pánico controlado, un miedo a perderse algo Tan potente que cortocircuita el cerebro racional. Deben sentir que si no hacen clic en "Comprar ahora" ahora mismo, se arrepentirán el resto de sus miserables vidas.
En nuestra tienda de ropa online, 'Threadbare', cada artículo tenía una pequeña advertencia roja: "¡Se vende rápido! ¡Solo quedan 2!". Siempre. También teníamos un banner permanente de "Oferta Flash 24 horas". Siempre era 24 horas antes de que la vieras. La urgencia era completamente ficticia, pero las ofertas eran muy reales.
Susurro del experto: Personaliza la urgencia. "Hay otras tres personas mirando esto ahora mismo". "Alguien en tu ciudad acaba de comprar uno". Esto transforma un miedo vago en una amenaza directa y competitiva. No solo compran un producto; se adelantan a alguien.
8. El especial de Navidad de John Lewis (también conocido como Explotación emocional)
Esto es algo avanzado, muchacho. Ya no vendes un producto. Vendes una profunda experiencia emocional. Tu anuncio debe ser una obra maestra cinematográfica de manipulación. Debe contar una historia tan desgarradoramente hermosa que el espectador quede reducido a un charco de lágrimas en el suelo. Un monstruo solitario, la amistad entre un niño y un pingüino, un anciano triste en la luna. El producto en sí es casi una ocurrencia tardía, una breve logo Al final, el objetivo es forjar un vínculo inquebrantable entre una emoción humana profunda y primaria y su marca de seguro de auto.
Para vender las galletas tradicionales "Crumbly's", produjimos un anuncio sobre un farero que se comunica con el espíritu de su difunta esposa dejando su galleta favorita en el alféizar de la ventana cada noche. No tenía absolutamente nada que ver con galletas. La gente lloró. Lo llamaron un hermoso cortometraje. películaCompraron las galletas porque las asociaban con un amor trágico y eterno.
Susurro del experto: La música lo es todo. Toma una canción pop famosa y alegre y haz que una joven de voz entrecortada cante una versión lenta, triste y solo para piano. Es emocionalmente devastadora y cuesta una fracción de lo que cuesta la licencia del original. Es el arma secreta del comercio sentimental.
9. El susurro del agente secreto (también conocido como mensaje subliminal)
Esta es una técnica para el verdadero artista, el experto en artes oscuras. Se trata de la práctica de incrustar mensajes ocultos —un solo fotograma en un video, una palabra discreta enterrada en una pista de audio— diseñados para eludir por completo la mente consciente y plantar una semilla directamente en el subconsciente. ¿Es efectiva? Casi seguro que no. Pero la pura y deliciosa audacia del intento es lo que importa. Demuestra que eres un verdadero profesional.
En los cubitos de hielo de un anuncio impreso de nuestra ginebra Glaciar, moldeamos sutilmente las burbujas de aire para formar la palabra "MORE". Nadie lo notó conscientemente. No tenemos ninguna prueba de que funcionara. Pero todos sabíamos que estaba ahí. Era nuestro pequeño secreto, nuestro homenaje a la artesanía.
Susurro del experto: La belleza de esta técnica reside en su improbabilidad. Si alguna vez te acusan de ello, simplemente ríete. Tíralo como una teoría de la conspiración. Esto solo refuerza tu imagen de gurú del marketing que opera en un plano superior y más misterioso.
10. La venta perpetua de DFS (también conocida como precios manipulativos)
Debes despejar tu mente del concepto tradicional de "venta". Una venta no es un evento temporal; es un estado permanente y glorioso. El "precio completo" es una bestia mítica, una cifra teórica que existió durante unos minutos en la oscuridad de la noche para satisfacer a algún entrometido legal. El "precio de venta" es el precio real. El cliente siempre debe sentir que está haciendo una ganga, que ha burlado astutamente el sistema. Es reconfortante. espejismo que debes mantener a toda costa.
En 'ClutterWorld', mi antiguo emporio de artículos para el hogar, teníamos una "Liquidación por Liquidación". Estuvo vigente durante doce años. Mandábamos hacer pancartas. De vez en cuando movíamos el inventario para dar la impresión de que las existencias estaban disminuyendo. La gente venía cada semana a aprovechar las "últimas ofertas". Fue la liquidación más exitosa en la historia del comercio minorista británico.
Susurro del experto: El precio "ANTES" es tu herramienta más poderosa. Debe mostrarse con justa prominencia, en una fuente grande y descarnada, atravesada por una línea roja intensa. Cuanto mayor sea la diferencia entre el "ANTES" y el "AHORA", menor será la parte del cerebro del cliente que realmente piense en cuánto dinero está gastando.
Un catálogo de errores sociales y malos modales
Bien, vayamos al grano. No se trata de ser inteligente, sino de tener la valentía de hacer lo que otros no hacen. Aquí es donde se distingue a los leones de los corderos.
11. Lucrarse con una situación difícil (también conocido como atacar a grupos vulnerables)
Una persona en estado de angustia, ya sea financiera, médica o emocional, no es una víctima. Es un consumidor altamente motivado con una necesidad claramente definida. Tu trabajo es localizar estos focos de desesperación y presentar tu producto como la respuesta a sus plegarias. No eres un explotador; eres un proveedor de esperanza. Una esperanza muy cara y con altos márgenes de ganancia. Es la forma más pura del capitalismo.
Lanzamos un suplemento vitamínico llamado "Vigor", con afirmaciones vagas sobre "aumentar la vitalidad". Dirigimos nuestros anuncios en línea específicamente a personas cuyo historial de búsqueda incluía términos como "fatiga crónica", "insomnio" y "decaimiento". Les vendimos un multivitamínico sencillo con un margen de beneficio del 500%, no como suplemento, sino como un salvavidas.
Susurro del experto: Tu lenguaje debe estar repleto de empatía. «Lo entendemos». «No estás solo». «Hay una salida». Esto crea un vínculo de confianza, haciéndoles sentir que eres un ayudante benévolo, no un depredador que ha descubierto sus debilidades gracias a su rastro de datos.
12. El «No estás en la lista» digital (también conocido como publicidad discriminatoria)
¿Por qué malgastarías dinero mostrando tus anuncios a personas que no pueden permitirse tu producto? La era digital permite una forma de estratificación social increíblemente eficiente. Puedes asegurarte de que tus anuncios de coches de lujo solo los vean las personas del 1% más rico de los códigos postales. Puedes ocultar tus ofertas de empleo para puestos directivos a cualquier persona mayor de 50 años. No se trata de prejuicios; se trata de optimizar tu inversión publicitaria.
Para el lanzamiento de la tarjeta de crédito "Aspire", increíblemente exclusiva, realizamos una campaña en redes sociales. La segmentación fue una obra maestra. Excluimos a cualquiera cuyo perfil mencionara una universidad sin prestigio, a cualquiera que le gustaran los supermercados económicos y a cualquiera que viviera a más de ocho kilómetros de un Waitrose. Seleccionamos a nuestros clientes incluso antes de que supieran de la existencia del producto.
Susurro del experto: Nunca menciones tus exclusiones. Siempre plantéalas como algo positivo. No estás "excluyendo a los pobres"; te estás "dirigiendo a un grupo demográfico con aspiraciones y alto poder adquisitivo". Suena mucho más profesional y mucho menos ilegal.
13. La escuela de marketing global del «turista despistado» (también conocida como insensibilidad cultural y estereotipos)
Mira, eres una persona ocupada. No tienes tiempo para convertirte en un experto en antropología cada vez que lanzas un producto en un nuevo país. Encuentra el cliché más obvio y trillado sobre esa nación y aprovéchalo. Es difícil. Es un atajo. Es eficiente. Demuestra que te has esforzado. Y si resulta un poco ofensivo, bueno, probablemente serán demasiado educados para decir algo.
Cuando lanzamos 'Britannia Tea' en Estados Unidos, toda la campaña se basaba en estereotipos de una mala película de Richard Curtis. Cada anuncio mostraba a un hombre torpe con bombín, una cabina telefónica roja y alguien diciendo "¡Adiós, jefe!". Era asombrosamente impreciso, pero los estadounidenses lo consideraron "pintoresco" y "auténtico".
Susurro del experto: Si te acusan de insensibilidad cultural, tu respuesta debe ser rápida y formal. Debes emitir una declaración sobre cómo "celebras todas las culturas" y que la campaña fue un "homenaje lúdico". Luego, despide discretamente al becario al que le vas a echar la culpa.
14. La nota adhesiva pasivo-agresiva (también conocida como competencia desleal)
Hay dos maneras de tener el edificio más alto de la ciudad. Una es dedicar años a construirlo. La otra es destruir todos los demás edificios. La segunda opción es mucho más rápida. ¿Para qué perder el tiempo hablando de lo bueno que eres cuando puedes hablar de lo terrible que es tu competencia? Puedes ser directo o sutil. Una campaña de susurros, unas cuantas reseñas negativas anónimas... todo forma parte del juego.
Nos enfrentábamos a una marca rival de comida para gatos, "Purrfection". Creamos un foro falso en línea para amantes de los gatos e hicimos que nuestro propio personal publicara historias sobre cómo Purrfection hacía que a sus gatos se les cayera el pelo. Era completamente infundado, por supuesto. Pero la semilla de la duda ya estaba sembrada.
Susurro del experto: El anonimato es tu arma. Usa una VPN. Usa cuentas predefinidas. Nunca dejes rastro. Los rumores deben surgir espontáneamente de la opinión pública, no de un departamento de marketing con un presupuesto para trucos sucios.
15. La defensa de la «reapropiación creativa» (también conocida como plagio y robo de propiedad intelectual)
Las ideas originales son un mito. Todo es una remezcla. No lo veas como un robo. Considéralo una inspiración. Si tu competencia tiene un anuncio brillante, deberías sentirte halagado de que lo vayas a copiar. Simplemente estás tomando su buena idea y, al ponerle tu logotipo, la estás mejorando aún más. Es un acto de mejora, no de piratería.
Una pequeña cafetería independiente lanzó una encantadora campaña con el eslogan "Tu rutina diaria". Fue ingeniosa. Así que nosotros, una enorme cadena multinacional de café, la aprovechamos. Simplemente añadimos un símbolo ™ al final y pedimos a nuestros abogados que les enviaran una carta muy severa. No... robar Su lema: lo liberamos para un público más amplio.
Susurro del experto: La "regla del 10%" es tu escudo legal. Cambia la idea original por una pequeña cantidad simbólica. Cambia el perro por un gato. Cambia el fondo azul por un azul ligeramente diferente. Es esta hoja de parra de originalidad la que te permitirá afirmar, con seriedad, que se trata de un "concepto creativo completamente diferente".
Nuevas molestias digitales
Y ahora, el campo de batalla moderno. Internet no es un lugar para compartir fotos de tu gato; es la herramienta de vigilancia y manipulación más poderosa jamás inventada para el marketing y el dinero fácil. Úsala.
16. El tuitero de cortina digital (también conocido como violación de la privacidad y uso indebido de datos)
Los datos son el nuevo petróleo, y tú eres un magnate petrolero. Cada clic, cada búsqueda, cada momento de inactividad que un cliente pasa en línea es un recurso que aprovechar. Debes rastrearlos, etiquetarlos y crear un perfil tan detallado que haría sonrojar al servicio secreto. No estás invadiendo su privacidad; estás "comprendiendo sus necesidades" a un nivel granular. Los estás conociendo para poder atenderlos mejor. Y venderles más.
En nuestra tienda de zapatos en línea, instalamos una cookie que registraba no solo los zapatos que miraban los usuarios, sino también el tiempo que pasaban el ratón sobre cada uno. Si un hombre pasaba más de 2,5 segundos mirando unos tacones rojos, le mostrábamos anuncios en todos los sitios web que visitaba durante el mes siguiente. Sabíamos lo que quería antes que él.
Susurro del experto: Siempre tenga una política de privacidad. Debe tener miles de palabras y ser completamente incomprensible. Esto le permite afirmar, con veracidad, que el cliente "consintió" en que se monitorearan todos sus movimientos digitales, incluso si no tenía ni la menor idea de lo que estaba aceptando.
17. El implacable viajero (también conocido como Spamming)
Este es un juego de números simple y atractivo. Olvídate de la sutileza. Olvídate del encanto. Tu estrategia es de fuerza abrumadora. Consigue listas de correo electrónico —cómpralas, tómalas prestadas, sácalas de los rincones más oscuros de internet, da igual— y luego desata una ofensiva digital. Sí, te bloquearán. Sí, te denunciarán. Pero por cada mil personas que te desprecian, una hará clic. Y eso, amigo, es una conversión.
Obtuvimos una lista de 2 millones de direcciones de correo electrónico que, según se rumoreaba, pertenecían a una compañía de seguros para mascotas en quiebra. Les enviamos a cada una un correo electrónico diario durante un mes, anunciando un libro sobre el cuidado de hámsteres. Recibimos 1.999.900 respuestas furiosas, pero vendimos cien libros. ¡Todo un éxito!
Susurro del experto: Tu asunto es la punta de lanza. Debe ser terriblemente urgente ("ACCIÓN REQUERIDA: Su suscripción está a punto de vencer") o desesperadamente vago ("Una pregunta rápida..."). El objetivo no es informar, sino simplemente engañarlos para que abran el correo.
18. El método "Avalado por ese tipo de esa cosa" (también conocido como avales falsos)
La credibilidad se puede comprar, y es sorprendentemente barata. No necesitas un auténtico experto ni una celebridad famosa. Necesitas a alguien con un rostro reconocible. Busca a alguien que haya participado brevemente en un reality show, haya participado en un concurso o haya estado alguna vez en el fondo de una telenovela. Págale una pequeña tarifa para que te sostenga el producto y te sonría. No estás comprando su recomendación; estás alquilando su fugaz familiaridad.
Para promocionar nuestra marca de bicicletas estáticas "Stamina", contratamos a un hombre que había quedado tercero en "The Great British Bake Off" cinco años antes. No tenía ninguna cualificación atlética. Pero la gente conocía su rostro. Sostenía un batido de proteínas y levantaba el pulgar. Eso era todo. Esa era la campaña.
Susurro del experto: Al publicar la recomendación en redes sociales, asegúrate de que la información de que se trata de un anuncio pagado (#ad) esté oculta al final de un párrafo largo de hashtags. Técnicamente está ahí, pero está camuflado, que es lo importante.
19. La suscripción "Veo que todavía pagas por esto" (también conocida como Facturación de opción negativa)
La "prueba gratuita" es la trampa más hermosa jamás concebida. Funciona con un único y glorioso principio: la inercia humana. Les ofreces algo gratis, pero usas sus datos de pago por "seguridad". Luego te sientas y esperas. Usarán el servicio, lo disfrutarán y luego olvidarán por completo que existe. Hasta que revisen su extracto bancario. Para entonces, ya habrás pagado durante meses. Es un impuesto al olvido.
Creamos una aplicación para aprender idiomas que ofrecía una prueba gratuita de 14 días. Cancelar la suscripción era, por supuesto, extremadamente difícil. Requería que el usuario navegara por un laberinto de menús y resolviera un rompecabezas de lógica para demostrar que era humano. La mayoría simplemente se dio por vencido. Tenemos miles de suscriptores que no han iniciado sesión en años. Son nuestros mejores clientes.
Susurro del experto: El proceso de cancelación debe ser un viaje a las tinieblas. Debe estar diseñado para inducir la desesperación. Múltiples pantallas de confirmación, mensajes que te hacen sentir culpable ("¿Estás seguro de que quieres perder todo tu progreso?") y un último botón oculto para "confirmar cancelación". Conviértelo en una batalla de voluntades que seguro ganarás.
20. La suplantación del gemelo malvado (también conocido como robo de marca)
Esta, aprendiz, es la lección final. Es el golpe más audaz. Encuentras una marca querida y de confianza, y te conviertes en su gemelo malvado. Creas un sitio web con un nombre casi idéntico. Usas sus logotipos, sus tipografías, sus colores. Te aprovechas de la confianza que han construido durante años. Puedes usar esto para vender productos falsificados, robarles clientes o simplemente sembrar el caos. Es el equivalente en marketing al robo de identidad. Es despiadado y hermoso.
Había una marca muy popular y saludable de comida orgánica para bebés llamada "Little Sprouts". Compramos el dominio "LitleSprouts.com" (nótese la "t" que falta) y creamos un sitio web que vendía leche de fórmula barata y azucarada. La cantidad de gente que cometió ese error tipográfico fue asombrosa. Amasamos una fortuna antes de que los abogados finalmente nos atraparan.
Susurro del experto: Cuando llega la inevitable carta de cese y desistimiento de sus abogados, simplemente cierras el sitio y empiezas de nuevo con una marca diferente. Es como un juego de golpear topos digital, y tienes un número infinito de topos. Ahora, deja de horrorizarte y pon a hervir la tetera. Tienes mucho que aprender.
El disparo de despedida (también conocido como Conclusión)
Bien, ahí lo tienes, muchacho. El arsenal completo. Esto es más que una colección de trucos baratos; es una educación completa en el glorioso arte de... marketing persuasión comercial.
Debes entender que las personas no compran lo que necesitan; compran lo que se les hace desear, lo que se les hace temer y lo que se les dice que todos los demás están comprando.
Olvídate de la investigación de mercado y la satisfacción del cliente; tu verdadero negocio es la explotación cuidadosa y metódica de la esperanza, la codicia y la ansiedad. Estas son tus herramientas. No son bonitas, ni mucho menos justas, pero son brutalmente efectivas. Ahora, deja de mirar boquiabierto como si acabaras de ver el rostro de un dios particularmente malvado y sal ahí fuera. Hay carteras que vaciar.
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- El departamento de "Lo sentimos muchísimo" (también conocido como El papel de la confianza en la marca y Reputación Gestión): Las consecuencias comerciales a largo plazo del uso de trucos de marketing engañosos y las estrategias que utilizan las empresas para generar o reparar la confianza del consumidor.
- La novedad de preguntar amablemente primero (también conocido como marketing de permiso y estrategias inbound): una filosofía de marketing que contrasta con métodos interruptivos como el spam, centrándose en ganar la atención y el consentimiento del cliente proporcionándole contenido y experiencias valiosas.
- El piano triste y la táctica del pingüino solitario (también conocido como marca emocional y narración): el uso sofisticado de la narrativa y la emoción no para explotar, sino para construir una conexión genuina y duradera entre un consumidor y la identidad y los valores de una marca.
- ¿Qué tono de azul atrae a la gente? Una investigación científica (también conocida como pruebas A/B y optimización de la tasa de conversión): la metodología científica que utilizan los especialistas en marketing para probar y perfeccionar sus técnicas, midiendo exactamente qué titular, color u oferta es más eficaz para persuadir a los usuarios a actuar.
- Cómo detectar un pastel de cerdo (también conocido como alfabetización mediática y escepticismo del consumidor): elEl lado del consumidor de la ecuación, centrándose en las habilidades y el pensamiento crítico necesarios para identificar, analizar y resistir las técnicas de marketing manipuladoras en la vida diaria.
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Glosario de términos utilizados
Computed Tomography (CT): Técnica de imágenes médicas que utiliza rayos X y procesamiento informático para crear imágenes transversales del cuerpo, lo que permite una visualización detallada de las estructuras y tejidos internos. Mejora la capacidad diagnóstica al proporcionar representaciones tridimensionales a partir de datos bidimensionales.
Conversion Rate (CR): El porcentaje de visitantes de un sitio web o página de destino que completan una acción deseada, como realizar una compra o suscribirse a un boletín informativo, se calcula dividiendo el número de conversiones entre el número total de visitantes.
Critical Control Points (CCP): Etapas específicas de un proceso donde se puede aplicar control para prevenir, eliminar o reducir los riesgos para la inocuidad alimentaria a niveles aceptables. Identificar estos puntos es esencial para un análisis de riesgos eficaz y la gestión de controles críticos en los sistemas de producción de alimentos.
Fundamental Theorem of Calculus (FTC): Establece la relación entre diferenciación e integración, indicando que si una función es continua en un intervalo, la integral de su derivada sobre ese intervalo es igual a la diferencia de los valores de la función en los extremos.
Magnetic Resonance Imaging (MRI): una técnica de imágenes médicas que utiliza fuertes campos magnéticos y ondas de radio para generar imágenes detalladas de las estructuras internas del cuerpo, particularmente de los tejidos blandos, mediante la detección de las señales emitidas por los núcleos de hidrógeno en presencia de un campo magnético.
User experience (UX): la satisfacción y percepción general de un usuario al interactuar con un producto, sistema o servicio, abarcando la usabilidad, la accesibilidad, el diseño y la respuesta emocional a lo largo de todo el proceso de interacción.
User Interface (UI): un sistema que permite la interacción entre los usuarios y las aplicaciones de software, abarcando elementos visuales, controles y diseño general para facilitar las tareas del usuario y mejorar la experiencia.
Virtual Private Network (VPN): un método de conexión seguro que cifra el tráfico de Internet y enmascara la dirección IP del usuario, permitiendo el acceso remoto a redes privadas a través de redes públicas manteniendo la privacidad y la integridad de los datos.
