Come Vendere Ghiaccio Agli Eschimesi (ovvero Trucchi di Marketing)

Bene, allora parliamo un po' della sporca faccenda di marketing Persuasione. Come nazione, fingiamo di essere tutti incentrati sul fair play, sulle code ordinate e sul labbro superiore rigido, ma quando si tratta dell'arte di smerciarsi le cose a vicenda, emerge un carattere piuttosto diverso e più astuto. È un mondo in cui le Regole del Marchese di Queensberry sono state allegramente buttate fuori dalla finestra e sostituite da un opuscolo con le orecchie piegate di trucchi subdoli, trucchi psicologici e vere e proprie bugie, il tutto presentato con un sorriso affascinante, quasi di scuse.

Quello che segue non è un elenco di sfortunati incidenti o errori goffi. Oh no.

Questi sono i capolavori del settore, le manovre ben affinate tramandate da una generazione di cinici dirigenti del marketing all'altra. Sono le arti oscure della distrazione, dell'inganno e della sfacciataggine, levigate a una perfezione così cupa da essere diventate una sorta di passatempo del marketing, tradizionale quanto lamentarsi del tempo o formare un comitato. Questo è il regolamento non scritto delle tecniche di marketing, così totalmente, magnificamente orribile da essere praticamente una forma d'arte nazionale.

Il regolamento non ufficiale per vendere la tua anima

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Attenzione al divario: una guida al marketing losco

Bene, apprendista. Metti giù questo. Il portafoglio del cliente non si aprirà da solo. Hai fatto il tuo addestramento, sai dove si trova la scala di sicurezza, ora è il momento della vera formazione. Dimentica tutto quello che pensi di sapere su onestà e integrità nel marketing; sono lussi per ricchi e falliti.

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Sei un mago e questo è il tuo libro di incantesimi. Fai attenzione:

La nobile arte di fare il furbo

Innanzitutto, devi capire che la realtà è una faccenda terribilmente monotona. È tuo sacro dovere abbellirla, dipingerla con colori abbaglianti, trasformare il banale in magnifico. Non siamo bugiardi; siamo amplificatori della verità.

1. Il lessico dell'agente immobiliare (ovvero la pubblicità ingannevole)

Non stai vendendo un prodotto; stai vendendo un sogno, uno stile di vita, un'aspirazione. Il cliente non vuole la verità cupa e deludente; vuole la fantasia scintillante e meravigliosa. Il tuo compito è fornirla. Devi diventare un maestro dell'eufemismo, un poeta della svolta positiva. Una stanza piccola e buia è "intima e accogliente". Una facciata fatiscente è "piena di carattere d'epoca". La vista di un mattone Il muro è "una vista urbana dinamica". Devi imparare a usare la lingua inglese non come uno strumento di comunicazione, ma come un'arma di distrazione di massa. La fotografia del prodotto è la tua tela. Deve essere illuminata come un Rembrandt, inclinata come una top model e modificata digitalmente fino a quando qualsiasi somiglianza con l'oggetto fisico reale non sia puramente casuale.

Ricordate la nostra campagna per le "Robuste Salsicce Inglesi di Sir Reginald"? Il prodotto in sé era un triste, grigio tubo di fette biscottate e rimpianti. Ma non vendevamo quello. Vendevamo "Un assaggio della vera colazione britannica". La confezione mostrava uno stemma immaginario e una foto delle salsicce che sfrigolavano in una cucina di campagna baciata dal sole che avevamo costruito in uno studio a Slough. Il testo parlava di una "ricetta antica tramandata di generazione in generazione", il che era tecnicamente vero, poiché la ricetta era stata tramandata dal precedente proprietario della fabbrica negli anni '80.

2. Il fantasma dell'offerta (noto anche come esca e cambio)

The first step is to craft an offer of such ludicrous generosity that it creates a gravitational pull, drawing customers in from miles around. This is the “bait.” A 60-inch television for the price of a pint, for instance. You must then ensure your actual stock...

Letture correlate

• Sfruttare il cablaggio difettoso del cervello (aka Bias cognitivi nel Marketing): esplora le scorciatoie psicologiche (come FOMO, ancoraggio, pregiudizio di conferma ed euristica della scarsità) che i professionisti del marketing sfruttano per influenzare le decisioni dei consumatori.
• La truffa dei 99 penny e altre magie sui prezzi (ovvero la psicologia delle strategie di prezzo): un'analisi approfondita del motivo per cui prezzi come £ 9,99 funzionano (Charm Pricing), come un'opzione esca può far sembrare migliore un'altra (The Decoy Effect) e come il primo prezzo che vedi influenza la tua percezione del valore (Price Anchoring).
• Il dilemma "Dov'è quel dannato pulsante di annullamento dell'iscrizione?" (alias Dark Pattern nella progettazione UX/UI): si concentra su come principi ingannevoli vengono integrati direttamente nelle interfacce dei siti web e delle app per indurre gli utenti a fare cose che non intendevano fare, come sottoscrivere abbonamenti o condividere più dati di quanti ne desiderino.
• Uno sguardo all'interno del cranio dell'acquirente (ovvero Neuromarketing e Neuroscienza del consumatore): lo studio del modo in cui il cervello dei consumatori risponde agli stimoli pubblicitari e di marketing, utilizzando strumenti come la risonanza magnetica funzionale e l'elettroencefalogramma per misurare direttamente il coinvolgimento e la risposta emotiva.
  La Brigata "Non puoi dirlo!" (nota anche come Diritto pubblicitario e organismi di regolamentazione): una panoramica delle leggi e delle organizzazioni (come la FTC negli Stati Uniti o l'ASA nel Regno Unito) che regolano la pubblicità, definendo cosa costituisce una pratica falsa o ingannevole.
• L'idea radicale di non essere un completo mascalzone (ovvero marketing etico e responsabilità sociale d'impresa): la controargomentazione alle pratiche ingannevoli, incentrata su strategie basate sulla trasparenza, l'equità, il valore e l'impatto sociale o ambientale positivo di un'azienda.
• La Carta del Twitcher del sipario digitale (ovvero la privacy dei dati nell'era della personalizzazione – GDPR e CCPA): esamina la tensione tra l'utilizzo dei dati dei consumatori per creare un marketing altamente personalizzato (ed efficace) e il diritto del consumatore alla privacy e alla protezione dei dati.
• Essere pagati per amare una crema per il viso (ovvero Influencer Marketing: Autenticità vs. Pubblicità non divulgata): discute le linee etiche nell'economia dei creatori, tra cui l'importanza di rendere note le partnership retribuite e l'impatto delle approvazioni non autentiche sulla fiducia nel marchio.
• La guida del mascalzone per imbrogliare Google (ovvero tattiche SEO "Black Hat" vs. "White Hat"): un parallelo diretto nel mondo del marketing digitale, che contrappone trucchi non etici per manipolare le classifiche dei motori di ricerca (Black Hat) con strategie etiche incentrate sulla fornitura di valore genuino (White Hat).
• Il dipartimento "Siamo terribilmente dispiaciuti" (ovvero il ruolo della fiducia nel marchio e della gestione della reputazione): le conseguenze commerciali a lungo termine dell'uso di trucchi di marketing ingannevoli e le strategie utilizzate dalle aziende per costruire o ripristinare la fiducia dei consumatori.
• La novità di chiedere gentilmente prima (anche noto come Permission Marketing e strategie Inbound): una filosofia di marketing che si contrappone ai metodi interruttivi come lo spam, concentrandosi sul guadagnare l'attenzione e il consenso del cliente fornendo contenuti ed esperienze di valore.
• Il pianoforte triste e il gambetto del pinguino solitario (ovvero Emotional Branding e Storytelling): l'uso sofisticato della narrazione e delle emozioni non per sfruttare, ma per costruire un legame autentico e duraturo tra un consumatore e l'identità e i valori di un marchio.
• Quale tonalità di blu spinge le persone a cliccare? Un'indagine scientifica (ovvero test A/B e ottimizzazione del tasso di conversione): la metodologia scientifica che i professionisti del marketing utilizzano per testare e perfezionare le proprie tecniche, misurando esattamente quale titolo, colore o offerta è più efficace nel convincere gli utenti ad agire.
• Come riconoscere una Porky Pie (ovvero alfabetizzazione mediatica e scetticismo dei consumatori): TIl lato del consumatore, incentrato sulle competenze e sul pensiero critico necessari per identificare, analizzare e resistere alle tecniche di marketing manipolative nella vita quotidiana.