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El modelo del centro de compras en la toma de decisiones B2B

1972
  • Frederick E. Webster Jr.
  • Yoram Wind
Reunión de toma de decisiones B2B con diversas funciones en un entorno de oficina moderno.

(Imagen generada únicamente con fines ilustrativos)

El Centro de Compras es un modelo que representa a todas las personas y grupos dentro de una organización que participan en una decisión de compra. No es una unidad fija, sino un conjunto de roles que asumen diferentes personas para diferentes compras. Estos roles incluyen iniciadores, usuarios, personas influyentes, decisores, aprobadores, compradores y guardianes, cada uno de los cuales influye en la decisión final a través de su función y autoridad específicas.

The Buying Center model, introduced by Webster and Wind, provides a framework for understanding the complex dynamics of organizational purchasing. Unlike consumer buying, which can be an individual act, B2B purchasing is a collective process. The model deconstructs this process by identifying key roles. ‘Initiators’ are those who first recognize a need. ‘Users’ are the individuals who will actually use the product or service. ‘Influencers’, often technical experts, provide information for evaluating alternatives. ‘Deciders’ have the formal or informal power to select the final supplier. ‘Approvers’ authorize the proposed actions of deciders or buyers. ‘Buyers’ have the formal authority to select the supplier and arrange the purchase terms. Finally, ‘Gatekeepers’ control the flow of information to others in the buying center, such as purchasing agents or receptionists. Understanding these roles is critical for B2B marketers. They must tailor their communication and sales strategies to address the unique concerns and motivations of each member of the buying center, rather than targeting a single decision-maker. This multi-faceted approach is essential for navigating the longer sales cycles and higher-stakes decisions typical in B2B environments.

UNESCO Nomenclature: 3305
Marketing

Tipo

Sistema abstracto

Ruptura

Sustancial

Uso

Uso generalizado

Precursores

  • Primeros estudios sobre la dinámica de grupos en sociología.
  • teorías de la estructura y el comportamiento organizacional
  • teorías económicas de la empresa
  • post-wwii growth in industrial marketing as a field of study

Aplicaciones

  • Sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) adaptados a las ventas B2B
  • estrategias de marketing basado en cuentas (ABM)
  • desarrollo de estructuras de equipos de ventas complejos
  • diseño de software de adquisiciones
  • Algoritmos de puntuación y cualificación de clientes potenciales B2B

Patentes:

NA

Ideas para posibles innovaciones

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Relacionado con: centro de compras, marketing B2B, compras organizacionales, unidad de toma de decisiones, decisión de compra, Webster y Wind, guardián, persona influyente.

Contexto histórico

El modelo del centro de compras en la toma de decisiones B2B

1970
1970
1970
1972
1974
1975-06-01
1980
1970
1970
1970
1970
1974
1974
1978
1980

(Si la fecha es desconocida o no es relevante, por ejemplo "mecánica de fluidos", se proporciona una estimación redondeada de su aparición notable)

Invención, innovación y principios técnicos relacionados.

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