(immagine generata solo a scopo illustrativo)
Il Centro acquisti è un modello che rappresenta tutti gli individui e i gruppi di un'organizzazione che partecipano a una decisione di acquisto. Non si tratta di un'unità fissa, ma di un insieme di ruoli assunti da persone diverse per acquisti diversi. Questi ruoli comprendono gli iniziatori, gli utenti, gli influenzatori, i decisori, gli approvatori, gli acquirenti e i gatekeeper, ognuno dei quali influisce sulla decisione finale attraverso la propria funzione e autorità specifica.
The Buying Center model, introduced by Webster and Wind, provides a framework for understanding the complex dynamics of organizational purchasing. Unlike consumer buying, which can be an individual act, B2B purchasing is a collective process. The model deconstructs this process by identifying key roles. ‘Initiators’ are those who first recognize a need. ‘Users’ are the individuals who will actually use the product or service. ‘Influencers’, often technical experts, provide information for evaluating alternatives. ‘Deciders’ have the formal or informal power to select the final supplier. ‘Approvers’ authorize the proposed actions of deciders or buyers. ‘Buyers’ have the formal authority to select the supplier and arrange the purchase terms. Finally, ‘Gatekeepers’ control the flow of information to others in the buying center, such as purchasing agents or receptionists. Understanding these roles is critical for B2B marketers. They must tailor their communication and sales strategies to address the unique concerns and motivations of each member of the buying center, rather than targeting a single decision-maker. This multi-faceted approach is essential for navigating the longer sales cycles and higher-stakes decisions typical in B2B environments.
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Il modello del centro di acquisto nel processo decisionale B2B
(se la data è sconosciuta o non rilevante, ad esempio "meccanica dei fluidi", viene fornita una stima approssimativa della sua notevole comparsa)
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