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Le modèle du centre d'achat dans la prise de décision B2B

1972
  • Frederick E. Webster Jr.
  • Yoram Wind
Réunion de prise de décision B2B avec des rôles divers dans un environnement de bureau moderne.

(Image générée à titre d'illustration uniquement)

Le centre d'achat est un modèle représentant toutes les personnes et tous les groupes d'une organisation qui participent à une décision d'achat. Il ne s'agit pas d'une unité fixe, mais d'un ensemble de rôles assumés par différentes personnes pour différents achats. Ces rôles comprennent les initiateurs, les utilisateurs, les personnes influentes, les décideurs, les approbateurs, les acheteurs et les gardiens, chacun ayant un impact sur la décision finale par le biais de sa fonction et de son autorité spécifiques.

Le modèle du centre d'achat, introduit par Webster et Wind, fournit un cadre permettant de comprendre la dynamique complexe des achats organisationnels. Contrairement à l'achat par le consommateur, qui peut être un acte individuel, l'achat interentreprises est un processus collectif. Le modèle déconstruit ce processus en identifiant des rôles clés. Les ‘initiateurs’ sont ceux qui reconnaissent les premiers un besoin. Les ‘utilisateurs’ sont les personnes qui utiliseront effectivement le produit ou le service. Les ‘influenceurs’, souvent des experts techniques, fournissent des informations permettant d'évaluer les alternatives. Les ‘décideurs’ ont le pouvoir formel ou informel de sélectionner le fournisseur final. Les ‘approbateurs’ autorisent les actions proposées par les décideurs ou les acheteurs. Les ‘acheteurs’ ont le pouvoir formel de sélectionner le fournisseur et de fixer les conditions d'achat. Enfin, les ‘gardiens’ contrôlent le flux d'informations vers les autres membres du centre d'achat, tels que les agents d'achat ou les réceptionnistes. La compréhension de ces rôles est essentielle pour les spécialistes du marketing interentreprises. Ils doivent adapter leurs stratégies de communication et de vente pour répondre aux préoccupations et aux motivations uniques de chaque membre du centre d'achat, plutôt que de cibler un seul décideur. Cette approche à multiples facettes est essentielle pour naviguer dans les cycles de vente plus longs et les décisions aux enjeux plus importants qui caractérisent les environnements B2B.

UNESCO Nomenclature: 3305
- Marketing

Taper

Système abstrait

Perturbation

Substantiel

Usage

Utilisation généralisée

Précurseurs

  • les premières études sur la dynamique de groupe en sociologie
  • les théories de la structure et du comportement organisationnels
  • théories économiques de l'entreprise
  • croissance du marketing industriel en tant que domaine d'etude apres la seconde guerre mondiale

Applications

  • systèmes de gestion de la relation client (crm) adaptés aux ventes b2b
  • stratégies de marketing basé sur les comptes (abm)
  • développement de structures complexes d'équipes de vente
  • conception de logiciels de passation de marchés
  • algorithmes d'évaluation et de qualification des prospects b2b

Brevets:

NA

Idées d'innovations potentielles

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Voir aussi : centre d'achat, marketing b2b, achat organisationnel, unité de décision, décision d'achat, webster and wind, gatekeeper, influenceur.

Contexte historique

Le modèle du centre d'achat dans la prise de décision B2B

1970
1970
1970
1972
1974
1975-06-01
1980
1970
1970
1970
1970
1974
1974
1978
1980

(si la date est inconnue ou non pertinente, par exemple « mécanique des fluides », une estimation arrondie de son émergence notable est fournie)

Inventions, innovations et principes techniques connexes

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