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O Modelo de Centro de Compras na Tomada de Decisões B2B

1972
  • Frederick E. Webster Jr.
  • Yoram Wind
Reunião de tomada de decisões B2B com diversas funções em um ambiente de escritório moderno.

(Imagem gerada apenas para fins ilustrativos)

O Centro de Compras é um modelo que representa todos os indivíduos e grupos dentro de uma organização que participam de uma decisão de compra. Não se trata de uma unidade fixa, mas sim de um conjunto de funções assumidas por diferentes pessoas para diferentes compras. Essas funções incluem iniciadores, usuários, influenciadores, decisores, aprovadores, compradores e guardiões, cada um impactando a decisão final por meio de sua função e autoridade específicas.

The Buying Center model, introduced by Webster and Wind, provides a framework for understanding the complex dynamics of organizational purchasing. Unlike consumer buying, which can be an individual act, B2B purchasing is a collective process. The model deconstructs this process by identifying key roles. ‘Initiators’ are those who first recognize a need. ‘Users’ are the individuals who will actually use the product or service. ‘Influencers’, often technical experts, provide information for evaluating alternatives. ‘Deciders’ have the formal or informal power to select the final supplier. ‘Approvers’ authorize the proposed actions of deciders or buyers. ‘Buyers’ have the formal authority to select the supplier and arrange the purchase terms. Finally, ‘Gatekeepers’ control the flow of information to others in the buying center, such as purchasing agents or receptionists. Understanding these roles is critical for B2B marketers. They must tailor their communication and sales strategies to address the unique concerns and motivations of each member of the buying center, rather than targeting a single decision-maker. This multi-faceted approach is essential for navigating the longer sales cycles and higher-stakes decisions typical in B2B environments.

UNESCO Nomenclature: 3305
Marketing

Tipo

Sistema abstrato

Interrupção

Substancial

Uso

Uso generalizado

Precursores

  • primeiros estudos sobre dinâmica de grupo em sociologia
  • teorias de estrutura e comportamento organizacional
  • teorias econômicas da empresa
  • post-wwii growth in industrial marketing as a field of study

Aplicações

  • Sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) personalizados para vendas B2B
  • estratégias de marketing baseado em contas (abm)
  • desenvolvimento de estruturas complexas de equipes de vendas
  • design de software de compras
  • Algoritmos de pontuação e qualificação de leads B2B

Patentes:

NA

Ideias de Inovação Potencial

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Relacionado a: central de compras, marketing B2B, compras organizacionais, unidade de tomada de decisão, decisão de compra, dicionário Webster and Wind, gatekeeper, influenciador.

Contexto histórico

O Modelo de Centro de Compras na Tomada de Decisões B2B

1970
1970
1970
1972
1974
1975-06-01
1980
1970
1970
1970
1970
1974
1974
1978
1980

(Caso a data seja desconhecida ou irrelevante, por exemplo, "mecânica dos fluidos", é fornecida uma estimativa aproximada de seu surgimento notável)

Princípios relacionados à invenção, inovação e tecnologia

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