(यह छवि केवल उदाहरण के लिए बनाई गई है)
क्रय केंद्र एक ऐसा मॉडल है जो किसी संगठन के भीतर उन सभी व्यक्तियों और समूहों का प्रतिनिधित्व करता है जो खरीद निर्णय में भाग लेते हैं। यह कोई निश्चित इकाई नहीं है, बल्कि विभिन्न खरीदों के लिए अलग-अलग लोगों द्वारा निभाई जाने वाली भूमिकाओं का एक समूह है। इन भूमिकाओं में आरंभकर्ता, उपयोगकर्ता, प्रभावशाली व्यक्ति, निर्णयकर्ता, अनुमोदक, खरीदार और प्रहरी शामिल हैं, जिनमें से प्रत्येक अपने विशिष्ट कार्य और अधिकार के माध्यम से अंतिम निर्णय को प्रभावित करता है।
वेबस्टर और विंड द्वारा प्रस्तुत बाइंग सेंटर मॉडल, संगठनात्मक खरीद की जटिल गतिशीलता को समझने के लिए एक ढांचा प्रदान करता है। उपभोक्ता खरीद के विपरीत, जो एक व्यक्तिगत कार्य हो सकता है, बी2बी खरीददारी एक सामूहिक प्रक्रिया है। यह मॉडल प्रमुख भूमिकाओं की पहचान करके इस प्रक्रिया का विश्लेषण करता है। 'आरंभकर्ता' वे लोग हैं जो सबसे पहले किसी आवश्यकता को पहचानते हैं। 'उपयोगकर्ता' वे व्यक्ति हैं जो वास्तव में उत्पाद या सेवा का उपयोग करेंगे। 'प्रभावक', जो अक्सर तकनीकी विशेषज्ञ होते हैं, विकल्पों का मूल्यांकन करने के लिए जानकारी प्रदान करते हैं। 'निर्णयकर्ता' के पास अंतिम आपूर्तिकर्ता का चयन करने की औपचारिक या अनौपचारिक शक्ति होती है। 'अनुमोदक' निर्णयकर्ताओं या खरीदारों द्वारा प्रस्तावित कार्यों को अधिकृत करते हैं। 'खरीदारों' के पास आपूर्तिकर्ता का चयन करने और खरीद की शर्तों को तय करने का औपचारिक अधिकार होता है। अंत में, 'गेटकीपर' खरीद केंद्र में अन्य लोगों, जैसे क्रय एजेंटों या रिसेप्शनिस्टों तक सूचना के प्रवाह को नियंत्रित करते हैं। बी2बी विपणक के लिए इन भूमिकाओं को समझना अत्यंत महत्वपूर्ण है। उन्हें अपनी संचार और बिक्री रणनीतियों को खरीद केंद्र के प्रत्येक सदस्य की अनूठी चिंताओं और प्रेरणाओं को ध्यान में रखते हुए तैयार करना चाहिए, न कि किसी एक निर्णय लेने वाले व्यक्ति को लक्षित करना चाहिए। यह बहुआयामी दृष्टिकोण बी2बी परिवेश में आम तौर पर पाई जाने वाली लंबी बिक्री प्रक्रियाओं और उच्च जोखिम वाले निर्णयों से निपटने के लिए आवश्यक है।
B2B निर्णय लेने में खरीद केंद्र मॉडल
(यदि तिथि अज्ञात है या प्रासंगिक नहीं है, उदाहरण के लिए "द्रव यांत्रिकी", तो इसके उल्लेखनीय उद्भव का एक अनुमानित आंकड़ा प्रदान किया गया है)
पंजीकृत सदस्यों के लिए पूर्ण आकार की छवियाँ और डाउनलोड 100% निःशुल्क उपलब्ध हैं।
> लॉग इन करें <
