战略 营销 将营销和销售资源集中用于明确界定的目标客户的方法。
- 方法： 质量, 风险管理
基于客户的营销（ABM）
基于客户的营销（ABM）
- 品牌定位, 业务流程重组（BPR）, 跨职能协作, 客户体验, 客户旅程制图, 营销, 营销策略, 目标受众, 价值主张
目标
如何使用
- ABM 并非广撒网，而是专注于高价值客户，将每个客户视为一个市场。针对每个目标客户的具体需求和挑战，开展个性化营销活动。
优点
- 调整销售和营销团队，提高 投资回报率 通过重点关注高价值客户，提供更加个性化的客户体验。
缺点
- 可能是资源密集型的，需要高度协调，可能不适合所有业务模式。
类别
- 客户与营销
最适合：
- 拥有少量高价值客户的 B2B 公司。
基于客户的营销（ABM）在技术、金融服务和制造等行业尤为有效，因为这些行业的公司往往拥有数量有限的高价值客户，而这些客户能够对收入产生重大影响。在产品开发项目的规划和执行阶段，营销和销售团队可以密切合作，根据战略契合度和增长潜力确定目标客户，确保营销计划与销售目标保持一致。团队通常使用数据分析和客户细分工具来定制沟通方式，调整内容以解决每个客户的独特痛点和愿望。这种方法的参与者通常包括营销专家、销售代表、客户成功经理，有时甚至包括产品开发人员，他们会就产品如何满足客户的特定需求发表见解。在实践中，ABM 通过加深联系和提高参与度来加强客户关系，从而降低客户获取成本，提高客户终身价值。ABM 还鼓励使用技术平台，如客户关系管理系统（CRM）和营销自动化工具，这有助于收集情报，以制定更有效、更有针对性的营销活动。这些要素结合在一起，形成了一种重点突出的战略，既能最大限度地提高营销投资的效益，又能确保将资源分配给潜在回报率最高的客户。
该方法的关键步骤
- 根据特定标准确定高价值目标客户。
- 为每个目标客户制定个性化的信息和价值主张。
- 利用各种渠道（电子邮件、社交媒体、活动）创建基于账户的活动。
- 通过量身定制的外联工作，吸引目标客户中的利益相关者参与。
- 协调营销和销售团队，确保沟通和战略的一致性。
- 持续监控目标客户的参与和响应情况。
- 根据参与活动的反馈和持续分析，调整活动策略。
- 通过持续跟进和提供价值来建立和维护关系。
专业提示
- 利用预测分析来确定哪些客户具有最大的增长潜力，从而有针对性地分配资源。
- 实施针对特定客户的内容策略，与每个客户的独特痛点和愿望产生共鸣，提高参与度和相关性。
- 持续衡量和优化每个客户的参与度指标，以完善战略，并根据客户的发展情况更好地调整信息传递。
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