بيت » نموذج مركز الشراء في عملية اتخاذ القرارات بين الشركات

نموذج مركز الشراء في عملية اتخاذ القرارات بين الشركات

1972
  • Frederick E. Webster Jr.
  • Yoram Wind
اجتماع صنع القرار بين الشركات مع أدوار متنوعة في بيئة مكتبية حديثة.

مركز الشراء هو نموذج يمثل جميع الأفراد والمجموعات داخل المؤسسة الذين يشاركون في قرار الشراء. وهو ليس وحدة ثابتة بل مجموعة من الأدوار التي يضطلع بها أشخاص مختلفون في عمليات الشراء المختلفة. وتشمل هذه الأدوار المبادرين والمستخدمين والمؤثرين وأصحاب القرار والموافقين والمشترين وحراس البوابة، حيث يؤثر كل منهم على القرار النهائي من خلال وظيفته وسلطته المحددة.

يوفر نموذج مركز الشراء الذي قدمه ويبستر وويند نموذج مركز الشراء الذي يقدم نطاق لفهم الديناميكيات المعقدة للشراء المؤسسي. على عكس الشراء الاستهلاكي، الذي يمكن أن يكون عملاً فرديًا، فإن الشراء بين الشركات هو عملية جماعية. يقوم النموذج بتفكيك هذه العملية من خلال تحديد الأدوار الرئيسية. "المبادرون" هم أولئك الذين يدركون الحاجة أولاً. "المستخدمون" هم الأفراد الذين سيستخدمون المنتج أو الخدمة بالفعل. "المؤثرون"، وغالبًا ما يكونون خبراء تقنيين، يقدمون المعلومات لتقييم البدائل. "أصحاب القرار" لديهم السلطة الرسمية أو غير الرسمية لاختيار المورد النهائي. "الموافقون" يأذنون بالإجراءات المقترحة من أصحاب القرار أو المشترين. يتمتع "المشترون" بالسلطة الرسمية لاختيار المورّد وترتيب شروط الشراء. وأخيرًا، يتحكم "حراس البوابة" في تدفق المعلومات إلى الآخرين في مركز الشراء، مثل وكلاء الشراء أو موظفي الاستقبال. إن فهم هذه الأدوار أمر بالغ الأهمية للمسوقين بين الشركات. يجب عليهم تصميم تواصل واستراتيجيات المبيعات لمعالجة المخاوف والدوافع الفريدة لكل عضو من أعضاء مركز الشراء، بدلاً من استهداف صانع قرار واحد. هذا النهج متعدد الأوجه ضروري لتجاوز دورات المبيعات الأطول والقرارات ذات المخاطر الأعلى المعتادة في بيئات الأعمال بين الشركات.

UNESCO Nomenclature: 3305
- التسويق

النوع

النظام التجريدي

الاضطراب

كبير

الاستخدام

الاستخدام الواسع النطاق

السلائف

  • دراسات مبكرة عن ديناميكيات المجموعات في علم الاجتماع
  • نظريات الهيكل والسلوك التنظيمي
  • النظريات الاقتصادية للشركة
  • النمو الصناعي في فترة ما بعد الحرب العالمية الثانية تسويق كمجال للدراسة

التطبيقات

  • أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) المصممة خصيصًا لـ ب2ب المبيعات
  • استراتيجيات التسويق القائم على الحساب (ABM)
  • تطوير هياكل فرق المبيعات المعقدة
  • المشتريات برمجة التصميم
  • خوارزميات تصنيف العملاء المحتملين وتأهيلهم في b2b

براءات الاختراع:

NA

أفكار ابتكارات محتملة

!!مستويات !!! العضوية مطلوبة

يجب أن تكون عضوًا !!! مستويات!!! للوصول إلى هذا المحتوى.

انضم الآن

هل أنت عضو بالفعل؟ سجّل الدخول هنا
ذات صلة بـ: مركز الشراء، التسويق من الأعمال إلى الأعمال، الشراء التنظيمي، وحدة اتخاذ القرار، قرار الشراء، ويبستر ورياح، حارس البوابة، المؤثر.

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

متاح للتحديات الجديدة
مهندس ميكانيكي، مشروع، هندسة العمليات أو مدير البحث والتطوير
تطوير المنتج الفعال

متاح لتحدي جديد في غضون مهلة قصيرة.
تواصل معي على LinkedIn
تكامل الإلكترونيات المعدنية والبلاستيكية، التصميم مقابل التكلفة، ممارسات التصنيع الجيدة (GMP)، بيئة العمل، الأجهزة والمواد الاستهلاكية متوسطة إلى عالية الحجم، التصنيع المرن، الصناعات الخاضعة للتنظيم، شهادات CE وFDA، التصميم بمساعدة الحاسوب (CAD)، Solidworks، الحزام الأسود من Lean Sigma، شهادة ISO 13485 الطبية

نحن نبحث عن راعي جديد

 

هل شركتك أو مؤسستك متخصصة في التقنية أو العلوم أو الأبحاث؟
> أرسل لنا رسالة <

احصل على جميع المقالات الجديدة
مجاني، لا يوجد بريد عشوائي، ولا يتم توزيع البريد الإلكتروني ولا إعادة بيعه

أو يمكنك الحصول على عضويتك الكاملة -مجانًا- للوصول إلى جميع المحتويات المحظورة >هنا<

السياق التاريخي

(إذا كان التاريخ غير معروف أو غير ذي صلة، على سبيل المثال "ميكانيكا الموائع"، يتم تقديم تقدير تقريبي لظهوره الملحوظ)

الاختراع والابتكار والمبادئ التقنية ذات الصلة

انتقل إلى الأعلى

قد يعجبك أيضاً